Автостраховщики считают маркетплейсы дружественным каналом продаж, но он пока не научился работать с полным автокаско

Рост популярности маркетплейсов как единой и удобной площадки для предложения потребителям услуг с широким доступом побуждает автостраховщиков определиться с отношением к этому каналу продаж. Как показал проведенный "Интерфаксом" опрос ведущих автостраховщиков, пока их отношение к маркетплейсам дружелюбное. При этом они отмечают, что такие продажи рассчитаны в основном на стандартные или коробочные продукты. Здесь лучше продаются полисы ОСАГО, но полисы автокаско оформляются редко и с сильно урезанным наполнением. По мере совершенствования технологий продаж полисов каско на маркетплейсах эти площадки могут создать конкуренцию другим каналам продаж, но не отменят спрос на услуги и консультации классических страховых агентов.

ГРУЗИТЕ КОРОБКИ

Директор департамента по работе с автобизнесом "Росгосстраха" Алексей Бородин однозначно относит маркетплейсы к категории "друзей". По его словам, "маркетплейс - это удобный сервис для клиента, который готов купить страховой продукт онлайн. Через маркетплейсы можно популяризировать автокаско, особенно среди клиентов, которые пришли на этот сервис за покупкой полиса ОСАГО".

Вместе с тем директор домена "Каско" "Ингосстраха" Артём Яковлев обращает внимание на тот факт, что маркетплейсы в настоящее время "не могут продавать достаточно эффективно полисы каско, как это делают классические страховые каналы".

Это происходит, по его мнению, "в первую очередь потому, что большинство страховщиков не могут предложить полностью цифровой путь заключения договора каско". Такими площадками "в основном предлагаются коробочные решения с различными ограничениями покрытия - это связано с рисками такого пути продаж", отметил он. "Однако очевидно, что в ближайшие годы данный барьер будет преодолён, и маркетплейсы в перспективе могут стать очень сильными конкурентами другим каналам", - считает представитель компании "Ингосстрах".

Директор по развитию бизнеса каско компании "Зетта страхование" Григорий Попов определяет полисы автокаско как "достаточно сложный продукт", который допускает "большую вариативность покрываемых рисков и возможных ограничений". При оформлении полиса каско у автовладельца есть потребность получить совет, определиться с выбором опций. "Практика показывает, что для эффективной продажи клиенту каско необходимо живое общение с компетентным экспертом. Гораздо лучше маркетплейсы справляются с предложением простых страховых продуктов", - отмечает Попов.

Генеральный директор АО "Национальная страховая информационная система" (НСИС) Николай Галушин определяет маркетплейсы в продажах полисов автокаско как "незначительных участников операций". По-прежнему "полное каско - это либо продажи у дилеров, либо в офисах страховых компаний, потому что требуется осмотр транспортного средства", сказал он. Вместе с тем "коробочные продукты по каско могут продаваться через каналы продаж, включая маркетплейсы, но они предполагают ограниченный объем покрытия или необходимость визуального осмотра транспортного средства до начала действия договора страхования", пояснил он.

ВСК активно сотрудничает с маркетплейсами в части продаж каско, "но пока это единичные продажи или урезанные коробочные продукты", сообщил страховщик.

Не считает маркетплейсы "серьезными игроками на рынке страховых услуг, в том числе в сегменте автокаско" и руководитель дирекции развития страхования и экономического анализа СК "МАКС" Александр Бакаев. "Однако у маркетплейсов есть ярко выраженное преимущество - огромная база клиентов и очень широкая филиальная сеть. Сейчас признанные лидеры компаний-маркетплейсов представлены даже в самых отдаленных населенных пунктах. Поэтому развитие страхования - точно вопрос времени. И тут не стоит говорить только о каско. Очевидно, что они могут развивать направления страхования и с ОСАГО, и с личными видами страхования, а также с имуществом или ответственностью физических лиц", - аргументировал свою позицию представитель СК "МАКС".

"Автокаско пока не продукт спроса на маркетплейсах", - соглашается с коллегами вице-президент компании "Ренессанс страхование" Сергей Демидов.

"Мы рассматриваем маркетплейсы как интересный канал реализации страховых продуктов, так как рынок онлайна развивается предельно динамично. В частности, наша компания разработала решение на платформе Open API, которое позволяет интегрировать страховые продукты по принципу White Label в мобильные приложения и на сайты. Это дает возможность партнерам, будь то крупные маркетплейсы или небольшие компании, быстро и без значительных затрат подключать страховые продукты к своей платформе. В дальнейшем же это позволяет тестировать разные страховые продукты, внедрять более сложные интеграции, встраивать непосредственно продукты в CGM-продажи", - развил тему Демидов.

Пока маркетплейсы нельзя назвать конкурентами страховых компаний в части продажи каско, считают в компании "Совкомбанк страхование": "Пока они только начинают продажи, настраивают процессы. Ожидаем, что после прохождения этапа становления будут выработаны совместные с агрегаторами новые решения, которые позволят продавать каско в объемах, сопоставимых с ОСАГО".

В компании "РЕСО-Гарантия" считают маркетплейсы "cкорее партнерами". Старший управляющий продуктом по автострахованию департамента розничного страхования компании "РЕСО-Гарантия" Павел Яковлев полагает, что "это дополнительный канал продаж, подобный брокерскому каналу, где партнеры одновременно работают с разными страховыми компаниями". "Сама компания "РЕСО-Гарантия" делает ставку преимущественно на агентский канал страховых продаж", - дополнил он. Таким образом, "РЕСО-Гарантия" сохраняет стратегический приоритет и видит модель развития бизнеса в основном через агентский канал.

СПРОС НА РАЗНООБРАЗИЕ БУДЕТ

Вице-президент Всероссийского союза страховщиков (ВСС) Сергей Ефремов, комментируя тему "Интерфаксу", заявил, что конкуренция со стороны маркетплейсов по отношению к другим каналам продаж страховщиков "будет нарастать по мере развития технологических решений. Однако и спрос на помощь, консультацию и экспертизу страховых агентов сохранится, агентский канал будет жить вечно".

Приобретая полис автострахования на маркетплейсе, автовладелец в основном ориентируется на цену, сравнивая ее с ценовыми предложениями разных компаний. Если в ОСАГО этот подход более или менее оправдан (различия по цене создают некоторые применяемые коэффициенты), то в добровольном автокаско крайне важно наполнение и трактовка рисков, а они весьма разнообразны. Имеет значение даже то, что страховщик вкладывает в определение каждого риска. "Так, например, риск "пожар" зачастую предполагает внешнюю угрозу огня, повреждения огнем внутри автомобиля таким полисом каско не покрываются, многие водители не знают о подобных тонкостях. В некоторых страховых компаниях риск "пожар" объединяет обе огневые угрозы автомобилю - внешнюю и внутреннюю, это важно учитывать при выборе наполнения полиса", - привел пример Ефремов.

Кроме того, по словам вице-президента ВСС, при настройке тарифов страховщики ориентируются каждый на свои избранные в качестве приоритетных целевые группы автовладельцев. "Одни создают преимущества по цене для автомобилей VIP-сегмента, другие - для владельцев автомобилей среднего ценового сегмента. Одни компании ориентированы на возрастную категорию водителей до 35 лет как наиболее желательную, другие - до 40 лет, третьи вообще делают ставку на более молодых приобретателей полисов, на удаленное взаимодействие с ними. Ряд компаний в расчете индивидуальных тарифов по каско учитывает фактор семейного положения водителя, наличие у него высшего образования и другие параметры по широкому перечню. Каждый страховщик проводит тарифные настройки с учетом анализа страховых событий по своему портфелю договоров автокаско", - сказал Ефремов.

Он отметил, что основными покупателями полисов автострахования на маркетплейсах оказывается в первую очередь молодежь, люди постарше предпочитают поддержку агентов автодилеров или агентов страховщиков. Такая поддержка оказывается крайне кстати при наступлении страхового события со средним или большим ущербом, когда консультации эксперта и сопровождение требуются в повышенном режиме.

Ефремов напомнил, что при заключении договора страхования, в том числе по каско в электронном виде, в том числе на маркетплейсах, автовладелец должен получать ключевой информационный документ (КИД), который страховщики разрабатывают по требованию Банка России. Но КИД содержит только самые основные положения договора, такой помощник не отменяет пользы изучения правил страхования каско конкретного страховщика, с которым потребитель заключает договор.

ДОЛЯ ЭЛЕКТРОННЫХ КАСКО-ПРОДАЖ В 3 РАЗА НИЖЕ АГЕНТСКОЙ

По данным Банка России за I полугодие 2024 года, подавляющая часть всех страховых премий - около 75,7% (с учетом продаж через интернет) - была получена при участии посредников. Объем премий, собранных через посредников за I полугодие, составил 976 млрд рублей, увеличившись на 28,8% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года.

Большая часть поступлений - 83,7% (или 817,1 млрд рублей, рост на 21,9% по сравнению с I полугодием 2023 года) - пришлась на премии без учета договоров страхования, заключенных путем обмена информацией в электронной форме.

В структуре общих премий, собранных при участии посредников, 16,3% (или 158,9 млрд рублей, рост на 81,3% по сравнению с I полугодием 2023 года) пришлось на премии по договорам страхования, заключенным в электронной форме.

В частности, из 158,9 млрд рублей общих премий, собранных посредниками по договорам в электронной форме в I полугодии 2024 года, более 7,1 млрд рублей (или 4,6%) пришлось на премии по автокаско.

Из 817,1 млрд рублей общих премий, собранных посредниками (кроме электронной формы), более 119,1 млрд руб. (или 14,6%) пришлось на премии по автокаско.