Естественный спрос на страховые услуги в России крайне мал - руководитель блока "Управление благосостоянием" Сбербанка

Сбербанк России переводит бизнес страхования в новый масштаб. Завершается подготовка к выходу в массовые сегменты - автострахования и добровольного медстрахования, готовятся проекты по защите рисков юрлиц. Предполагается, что лавры лидеров страховщикам Сбербанка должны обеспечить доступ к клиентам группы, а также участие в проектах ее растущей экосистемы. Как это будет, в интервью "Интерфаксу" рассказала старший вице-президент, руководитель блока "Управление благосостоянием" Наталья Алымова, которая отвечает в Сбербанке за развитие инвестиционного, страхового, пенсионного бизнеса и направления Sberbank Private Banking.

- В апреле этого года компанию "Сбербанк страхование" возглавил бывший руководитель "Ингосстраха" Михаил Волков - человек на страховом рынке известный. Правильно ли понимать, что у Сбербанка появились большие планы по развитию бизнеса non-life?

- Действительно, мы искали на эту должность человека с бэкграундом. Сегодня компания является лидером сегмента страхования имущества физических лиц, но наши амбиции предполагают и выход в другие сегменты в полном объеме. Туда, где мы еще либо не представлены, либо только делаем первые шаги. Я имею в виду автострахование, добровольное медицинское страхование, существенное наращивание корпоративного бизнеса. В итоге мы хотим построить большой и прибыльный страховой бизнес, чтобы рынок воспринимал нас как бенчмарк, а наши действия становились лучшими практиками.

- Как можно описать модель, на которую ориентируется "Сбербанк страхование"?

- Клиенты Сбербанка - это все население страны, а также предприятия любых сфер и размеров. Поэтому мы строим модель комплементарного финансового бизнеса, продукты и сервисы которого наши клиенты воспринимали бы как "родные". Речь идет и о расширении охвата страхованием, и о наращивании продуктовых линеек, и о развитии технологий. Учитывать потребности клиентов мало - надо их предвосхищать.

- Ну, это традиционно. Как будете выходить в новые массовые сегменты?

- Все новые направления мы развиваем по одной модели: сначала создаем простые коробочные продукты, затем на их базе - более сложные кастомизированные решения. В каналах Сбербанка их продавать или нет - такой дилеммы не существует: любой бизнес стопроцентной "дочки" Сбербанка начинается с продаж в сети банка. Имеет ли рисковый бизнес потенциал выхода за пределы группы Сбербанка? Да, имеет, и мы будем этим заниматься. У нас есть мысли и по поводу агентов, но не о создании классической агентской сети.

- Это как?

- Позже расскажем. Мы - коммерческая организация, поэтому сначала кейс, затем - каналы продаж. Если говорить о форме продаж, то наш безусловный приоритет - цифра. В августе мы запустили маркетплейс по автострахованию. Пока на нем можно оформить только полисы ОСАГО страховщиков-партнеров, но уже в этом году на площадке появятся полисы автокаско, в том числе от "Сбербанк страхования". В следующем году, надеюсь, "Сбербанк страхование" получит собственную лицензию на ОСАГО, но и после этого маркетплейс мы сохраним. Приняли решение и о выходе на рынок добровольного медицинского страхования. Сегодня эта компания формирует профессиональную команду под новые задачи. Будем усиливаться по всем направлениям - андеррайтинг, создание актуарных моделей, IT, урегулирование убытков.

- Будете создавать программы для малого и среднего бизнеса?

- У нас уже есть продуктовая линейка для малого с среднего бизнеса, которую мы интенсивно развиваем. Предприятия сегмента приходят к нам за традиционными банковскими услугами, они выступают партнерами компаний нашей экосистемы или наших крупных корпоративных клиентов. Логично создать для них программы страхования рисков.

- А риски крупного бизнеса планируете страховать?

- Эту компетенцию тоже будем развивать. Большую часть сборов российскому страховому рынку приносит крупный корпоративный бизнес, но его риски, как правило, уже застрахованы, и мы понимаем, что страховые компании будут оборонять свои портфели. Поэтому мы не ставим задачи обогнать кого-то из игроков рынка корпоративного страхования. Будем работать, исходя из коммерческого интереса - клиентского и нашего.

Серьезная проблема российского рынка корпоративного страхования - нехватка емкости. Так что будем наращивать собственную емкость, увеличивать собственное удержание и объемы перестраховочной защиты. Это повысит нашу привлекательность и для действующих, и для потенциальных клиентов.

- В последние годы Сбербанк строит обширную экосистему, каково место страхования в ней?

- Мы видим там огромный потенциал развития. Со многими участниками экосистемы уже сотрудничаем, с остальными - обсуждаем планы и совместные проекты.

- Например?

- К примеру, мы давно работаем с платформой "ДомКлик". При оформлении ипотечных кредитов непосредственно на платформе можно заключить договоры страхования залогового имущества, а также жизни заемщика в компаниях "Сбербанк страхование" и "Сбербанк страхование жизни". Другой пример - программа страхования от несчастных случаев пассажиров и водителей "Ситимобил", теперь обсуждаем с ними новый проект по страхованию вещей пассажиров на время поездки. Склады и грузы "Сберлогистики" застрахованы в "Сбербанк страховании", действует программа страхования ответственности экспедиторов перед третьими лицами. Есть совместный проект с мобильным оператором "СберМобайл" -- для абонентов появилась возможность бесплатно застраховать свой смартфон.

- Рост объема операций в массовых видах бизнеса - таких, как автострахование или ДМС - потребует выстраивания федеральной сети для урегулирования убытков. Будете делать это самостоятельно или собираетесь привлекать партнеров на аутсорсинг?

- Пойдем комбинированным путем. Мы не будем строить развернутую региональную сеть для страховой компании при наличии огромной сети Сбербанка. Наша флагманская история - цифровая. Сегодня мы используем приложение "СберОсмотр" для урегулирования убытков по страхованию жилья, банковских карт, страхования от несчастных случаев. Ничто не мешает распространить его и на другие виды страхования. Если говорить об урегулировании убытков в массовых видах страхования, единственное, что пока не удается полностью перевести в цифру, - это атовремонт. Но мы найдем способ решить и эту задачу.

- Вы идете по пути создания "коробочных" продуктов, что небесспорно. В таких предложениях есть соблазнительная простота: удобно, дешево, элементарно. Но среди страхователей постепенно распространяется мнение, что "коробки" - лукавые полисы, на стадии урегулирования убытков клиент сталкивается с урезанными выплатами.

- Думаю, проблема здесь не в форме продукта, то есть не в "коробке" как таковой. Я считаю, что по многим видам страхования в целом на рынке убыточность ниже разумного предела. На развитых рынках есть целевые ориентиры по уровню убыточности для разных видов страхования, они считаются некими индикаторами. И если показатели на нашем рынке в разы ниже этих ориентиров, значит, что-то с ними не так, они не обеспечат лояльности клиентов в долгосрочной перспективе.

Решающее значение для прибыльности в страховании играет не работа по снижению убыточности, а масштаб операций и хороший клиентский опыт - мы будем зарабатывать на этом. Под хорошим клиентским опытом я имею в виду удобство на всех этапах взаимодействия со страховой компанией, четкое понимание того, какую задачу клиент хочет решить, полное понимание условий полиса, а также отсутствие ложных ожиданий по выплатам. Постепенно на этой основе создается положительная история отношений клиента и страховщика, потребуется время.

- То есть рост убыточности по разным линиям бизнеса имущественного страховщика вас не смущает?

- Действительно, убыточность "Сбербанк страхования" по итогам первого полугодия выросла за год примерно вдвое, но она примерно на уровне 10%, мы сами стимулируем клиентов чаще обращаться за выплатами. Для этого ввели упрощенный порядок выплат - так называемый "зеленый коридор". Сейчас мы накапливаем данные, а в дальнейшем, если позволит статистика, оценим и возможность пересмотра тарифов в сторону понижения.

- Не боитесь, что простота процессов и рост обращаемости привлекут страховых мошенников всех мастей?

- Существуют технологии верификации клиентов, скоринговые модели. С ними успешно работают в розничном кредитовании, в программах выпуска банковских карт, страховщики, конечно, тоже их применяют. Для этого просто нужно накопить большой объем данных. Если у вас убыточность 10%, 15% или даже 30%, возможность для маневра, согласитесь, есть. Конечно, в автокаско и ДМС об экспериментах с убыточностью речи не идет. Но в отдельных видах розничного страхования, как нам кажется, определенное смягчение подходов к выплатной политике возможно.

- За этот год СК "Сбербанк страхование" запустила и вывела в мобильное приложение "Сбербанк Онлайн" целую серию страховых программ. Кроме защиты банковских карт и имущества появилось страхование вещей и домашних питомцев. Ипотечные заемщики как раз во время действия ограничений по COVID-19 получили защиту от недобровольной потери работы на время поиска новой. Набор предложений и дальше будет расширяться?

- Основной перечень доступных в "Сбербанк Онлайн" страховых программ мы уже сформировали в этом году. Пока что запустили все виды страхования отдельно - поработаем в этой модели, проанализируем риски, а затем начнем выстраивать модель "страховой подписки". Всю нашу продуктовую корзину мы хотим представить в виде конструктора, в котором клиент сможет выбирать актуальные для него риски в разных видах страхования. Более того, сможет "включать" и "выключать" необходимые опции на нужное время и платить за это ежемесячно определенную сумму - по аналогии с "коммуналкой".

Такой подход максимально удешевит страховую услугу для страхователя, сведет ее к привычному паттерну. Думаю, "пунктирный" режим защиты может работать в большинстве видов рискового страхования, подобные режимы уже используются в автостраховании в западных странах. Но именно здесь потребуется надежная защита от потенциальных злоупотреблений. Чтобы построить простую, дешевую, прозрачную и гибкую модель, нам понадобится сложная и дорогая технология. Будем двигаться в этом направлении.

- С самого начала компании Сбербанка работали с розничными страхователями всех категорий. Затем программ стало больше, они вышли в онлайн, клиенты банка получили доступ к ним из личного кабинета. Что в результате всего этого происходит со спросом на страховые услуги?

- Естественный спрос на страховые услуги в России крайне мал. Давайте возьмем Сбербанк: у нас уже все есть, все удобно, все в онлайне, трафик огромен. Но значительного естественного спроса - нет. Чтобы человек задумался о страховке, должно произойти что-то экстраординарное - как говорится, пока гром не грянет... Мы анализируем обстановку, выбираем правильные ситуации и правильные сценарии для предложения страховых продуктов, предлагаем оптимальное покрытие, то есть формируем и опережаем спрос. И я не знаю в стране такого игрока, который полностью справился бы с задачей построения розничного страхования в той конфигурации, как мы ее видим. Мы это делаем.

- Давайте вернемся к итогам полугодия у страховщиков. Каковы результаты компаний "Сбербанк страхование" и "Сбербанк страхование жизни" в первом полугодии по прибыли, сборам и выплатам?

- Сборы компании "Сбербанк страхование жизни" за первое полугодие - 46,3 млрд рублей, снижение относительно аналогичного периода прошлого года - 40%. Чистая прибыль в первом полугодии 2020 года составила 10,8 млрд рублей - на 14% меньше, чем за 6 месяцев 2019 года (согласно отчетности СК "Сбербанк страхование жизни" по МСФО). Третий год подряд у компании наблюдается существенный рост выплат: по итогам полугодия - на 40%, до 19,5 млрд рублей.

Снижение сборов страховщика жизни для нас, с одной стороны, ожидаемое, с другой - осознанно запланированное. Естественно, на объемы повлияла пандемия. Вся линейка продуктов блока "Управление благосостоянием" в этом году выведена в онлайн - за исключением страхования жизни. Только в апреле был принят закон, который снял ограничения на цифровые продажи полисов страхования жизни, совсем скоро мы выведем их в онлайн. Но на время самоизоляции - то есть на половину того отчетного периода, который мы сейчас обсуждаем, - продажи были остановлены, отсюда снижение сборов.

Также принципиально, что в прошлом году мы кардинально пересмотрели отношение к инвестиционному страхованию жизни (ИСЖ). Мы не отказались от этого продукта и многое сделали для повышения его клиентской ценности, например, вдвое снизили комиссию банка. Но при этом мы осознанно не стимулируем продажи ИСЖ: мы убеждены, что продавать ИСЖ неподготовленной публике нельзя, а большинство клиентов не понимают суть этого продукта. В последнее время, в том числе благодаря регулятору, искоренена практика позиционирования ИСЖ как более доходной альтернативы депозиту. Однако появляются пакетные предложения - вклад плюс ИСЖ. Конечно, Сбербанк в состоянии сделать такой продукт, но мы не пойдем по этому пути.

Мы за максимальную прозрачность и полное понимание клиентом сути ИСЖ, причем понимание не только того, что в ИСЖ он ничего не потеряет, но и за понимание того, с какой вероятностью он заработает. Вскоре мы выведем ИСЖ в онлайн. Цифровой формат полностью исключает возможность влиять на решение о покупке и одновременно предоставляет исчерпывающую информацию о продукте. Онлайн покажет реальный спрос на ИСЖ. А пока результат такой: в 2018 году на ИСЖ приходилось 70% от всех сборов СК "Сбербанк страхование жизни", в первом полугодии 2020 года - 19%. Зато классическое накопительное страхование жизни, на которое мы делаем ставку, выросло за этот же период с 11% до 41% в структуре портфеля компании.

Объем сборов СК "Сбербанк страхование" в первом полугодии 2020 года увеличился на 10% - до 9,2 млрд рублей. Как уже говорила, радует рост выплат: почти на 60% - до 902 млн рублей. Чистая прибыль по МСФО выросла на 23% - до 3,7 млрд рублей. Сегодня компания стала лидером по сборам в сегменте страхования имущества физлиц, вошла в топ-10 на рынке non-life и топ-15 по сборам в общем перечне страховщиков. Конечно, в перспективе в общих рейтингах страховщиков мы видим свое место существенно выше.

- Каковы результаты инвестиционной деятельности ваших страховщиков в первом полугодии? Удалось ли выполнить планы по инвестдоходу? Каковы критерии успеха такой деятельности?

- У обеих компаний хорошие оценки и за первый, и за второй кварталы, цели по инвестдоходу выполнены, несмотря на волатильность рынков в этот период. Отмечу, что ситуации в СК "Сбербанк страхование" и СК "Сбербанк страхование жизни" с инвестдоходом принципиально разные. У компании "Сбербанк страхование" небольшой инвестпортфель - 13,7 млрд рублей на конец первого полугодия - и очень консервативная инвестстратегия. Она удачно прошла первое полугодие и неплохо заработала: инвестдоход составил около 500 млн рублей, доля инвестдохода в операционной прибыли СК "Сбербанк страхование" за первое полугодие - 10,7% по данным МСФО.

Инвестпортфель компании "Сбербанк страхование жизни" гораздо больше - 488 млрд рублей. Инвестиционный доход компании за январь-июнь составил 15,5 млрд рублей (согласно отчетности СК "Сбербанк страхование жизни" по МСФО). Инвестстратегия компании также достаточно консервативная. 45% портфеля - это вложения в государственные ценные бумаги, 38% - корпоративные высокорейтинговые облигации, остальное - депозиты в госбанках.

Блок "Управление благосостоянием" имеет методику оценки эффективности инвестирования собственных средств по всем видам бизнеса, в том числе резервов страховых компаний. Каждый квартал измеряем результаты, ставим оценки, здесь все обложено бенчмарками, все строго. Оценки у нас зашиты в KPI, ведется мониторинг достижений, за это направление перед банком отчитываюсь персонально я.

- В концепции Минфина о стратегии развития страхового дела в РФ на период до 2024 года целый раздел отводится страховщикам жизни. Здесь и планы по внедрению Unit Linked, и планы введения стимулов для страхователей, покупающих полисы страхования жизни. Помогут ли эти меры переломить ситуацию, сформировать спрос на их полисы?

- Продуктовые решения для длинных накоплений в страховании жизни, а также налоговые стимулы для страхователей обязательно должны быть, иначе этот рынок не сдвинется с мертвой точки. Налоговые стимулы для страхователей - как для физических, так и для юридических лиц - существуют во многих странах, но у нас пока что фактически отсутствуют. Приведу два примера. Социальный налоговый вычет для страхователей - физлиц существует де-юре, но де-факто он не работает на стимулирование страхования, так как практически полностью "выбирается" расходами на образование и лечение (этот социальный вычет - один работает сразу на три направления, в том числе на оплату образования, лечения или приобретение программы по страхованию жизни - ИФ). Предельная сумма этого вычета в 120 тыс. рублей не индексировалась с 2008 года. Другой пример - пенсионное страхование жизни, где страхователем выступает работодатель. Здесь мы имеем парадоксальную ситуацию: когда работодатель делает взносы в пенсионную программу для своих сотрудников, он должен платить с этих взносов отчисления в ПФР. Вообще надо расширять список стимулов для формирования страхователями сбережений - тогда экономика страны получит "длинные" деньги.

- Может, тогда рано говорить о внедрении полноценного Unit Linked в России?

- Если говорить о программах Unit Linked, страховщики жизни их ждут, им нужен маневр, который позволяет делать более интересные инструменты. Но здесь дискуссия только начинается. Пока даже не определено, кому можно продавать полисы с риском потери части основных средств - квалифицированным или неквалифицированным инвесторам. И если квалифицированным, то как применить к ним введенную категоризацию? В профессиональной среде нет однозначной позиции. Ее пока нет даже внутри моей команды.

Страховой рынок в России остается крошечным по сравнению с аналогичными рынками западных стран, естественный спрос на страхование в России пока мал. Одновременно инвестировать россияне активно учатся, число частных инвесторов в стране стремительно растет. Банковский вклад давно перестал быть единственным вариантом приумножения средств для клиентов, пора включать страховые предложения в перечень клиентских альтернатив.

- Что еще вам кажется важным среди задач будущей правительственной стратегии?

- Традиционно развитие страховых рынков стимулируют двумя вещами: обязательными видами страхования и налоговыми льготами. Плюс в стратегии должно быть все, что способствует дальнейшему переходу в цифру: электронный обмен информацией с органами власти, возможность для страховщиков запрашивать данные у медучреждений и ЗАГСов, выстраивание цифровых процессов урегулирования убытков.

- Прошло 8 месяцев нестандартного 2020 года, цифровые решения бизнеса в разных сферах экономики его не раз спасали в условиях ограничения доступа к клиентам. Физический мир будет уходить в прошлое?

- Я физический мир не отрицаю, не считаю его атавизмом. Но я верю в "фиджитал" - когда стирается граница между цифровым и аналоговым мирами. В начале пандемии многим компаниям пришлось перейти на работу в Zoom. Поначалу было непросто, а потом привыкли. Люди очень быстро адаптируются, это наше эволюционное преимущество. Форматы общения, когда вы приходите в офис компании и для вас подключают нужного специалиста по видеосвязи, или когда вы прямо из дома выходите на связь со специалистом компании, получают все большее распространение. Диффузия цифрового и физического миров постепенно будет усиливаться.

- Для стратегии, которую вы описали, кажется бессмысленным приобретение какой-то крупной страховой компании. Сделки присоединения бесполезны, я правильно понимаю?

- Отношение к этому вопросу у меня не черно-белое. Покупка ради филиальной или агентской сети для нас действительно не имеет смысла. Но могут быть интересные нестандартные кейсы. Например, американский онлайн-страховщик Lemonade, бизнес которого полностью построен на искусственном интеллекте и чат-ботах, стал одним из самых успешных на западе страховых стартапов. Могут ли нас заинтересовать готовые инновационные клиентоориентированные решения, до которых по каким-то причинам мы не додумаемся сами? Могут, конечно, почему нет.