Гендиректор "Рольфа": невозможно сложить бизнес-модель, когда автомобилей вдвое больше, чем нужно рынку

Список проблем российского авторитейла во главе с продавливающей спрос ключевой ставкой уверенно пополнили и более специфические факторы. Дистрибьюторы китайских марок продолжают раздувать стоки без оглядки на рыночные реалии, а потенциальные покупатели по-прежнему ждут возвращения ушедших брендов. Гендиректор крупнейшего по выручке российского автодилера "Рольф" Светлана Виноградова рассказала в интервью "Интерфаксу" на полях ПМЭФ-2025, как в сложившихся условиях компания корректирует планы на год и облегчает бизнес-модель, не отказываясь от экспансии.

- Оптимизма в отношении авторынка никто не испытывает, многие снижают планы продаж. Как в этом смысле дела идут у "Рольфа"?

- По итогам 5 месяцев этого года рынок новых легковых автомобилей упал на 26%. Наши продажи новых автомобилей снизились вдвое меньше, на 14%, и составили 10,4 тыс. единиц. В начале года мы говорили о планах продать в этом году 45 тыс. новых машин. Но уже понятно, что придется скорректировать эти планы до 30 тыс.

Что касается автомобилей с пробегом - снижение в январе-мае составило 50% год к году, мы продали 14 тыс. шт. Напомню, в 2023 году мы реализовали 102,2 тыс. машин с пробегом, то есть средний уровень продаж был 8,5 тыс. единиц в месяц. Когда ключевая ставка стала 10%, мы поняли, что для нашего бизнеса с пробегом уже есть определенные риски. Когда она достигла 15%, мы сократили продажи в среднем до 4 тыс. в месяц. Когда она доросла до 20%, мы вынуждены были пойти на снижение уже до 2,8 тыс. в месяц, то есть - до 35 тыс. по году.

Сезональность на легковом авторынке сейчас полностью нарушена. У нас март был хуже, чем январь - такого не было никогда. А май был лучше, чем апрель. У "Рольфа" плюс-минус такая же тенденция сохраняется - май был лучше апреля по доходности. Такого никогда не было, потому что мы все понимаем, что май - это майские праздники, на которых клиенты уезжают в отпуска, на дачи и так далее. Сказалась тенденция окончания срока коротких вкладов по высокой ставке. Снижение банковских ставок привело не к тому, что доля кредитных продаж выросла, а к тому, что некоторые наши клиенты, получив возврат депозита, сняли деньги и купили машину. Эта тенденция продолжится, если ключевая ставка и далее будет снижаться.

- Насколько снизятся финансовые результаты "Рольфа" по году?

- Ожидаем, что выручка по итогам полугодия будет на уровне 100 млрд руб., а за весь год - снизится где-то до 220-250 млрд руб. с 283,8 млрд руб. в прошлом году. EBITDA по году мы ожидаем на уровне 5-6 млрд руб. против 10 млрд в прошлом году.

Драйвером снижения финансовых показателей сейчас является основной бизнес автомобилей с пробегом, который мы сократили уже практически втрое за два года на фоне роста ключевой ставки. Не исключаем, что какой-нибудь "черный лебедь" может прилететь в любой момент. Причем сработать это может как отрицательно, так и со знаком "плюс". Так, в прошлом году, когда повышалась ставка, индексировался утильсбор, у нас были периоды, когда люди просто массово приходили в шоурумы и покупали машины.

- Как за последнее время изменился марочный портфель "Рольфа"?

- Еще в начале года мы говорили, что "на плаву" останутся только крупные холдинги: Chery и его суббренды, Geely-Belgee и бренды Great Wall Motor, включая Haval и прочие. Эти бренды продолжают развитие, открываются новые дилерские центры. Мы не стали исключением - в этом году открыли дилерский центр Tank (суббренд Great Wall Motor) в Москве, весной также открыли в Санкт-Петербурге салон Haval. В конце прошлого года мы открывали три дилерских центра Geely. Открытия салонов этих брендов продолжаются, хотя и не такими темпами, как раньше.

По ряду других марок, которые мало кому известны, напротив, идут массовые закрытия салонов, дилеры несут потери и сами закрываются. На начало года в России было 4,1 тыс. дилеров, из которых 300 закрылись в первые 5 месяцев этого года, фактически обанкротившись. К сожалению, эта тенденция будет сохраняться.

Портфель брендов "Рольфа" в этом году не менялся - мы очень тщательно его формируем и, когда на рынке появляется новая марка, не бросаемся "на амбразуру", как делают некоторые наши конкуренты. Что касается прошлого года - как мы уже говорили, мы завершили сотрудничество с брендами Kaiyi, BAIC и Sollers.

- Насколько меняется ситуация с давлением больших стоков автомобилей?

- К сожалению, этот фактор остается для нас большой угрозой. На начало года общее количество машин на складах, перешедших с прошлого года, составляло порядка 700 тыс. К лету оно, по нашей оценке, снизилось примерно до 480 тыс. - то есть, часть запаса была распродана. Но, если сравнить все планы производителей, которые они заявляли на этот год, то получается 1,6 млн автомобилей, к которым еще нужно прибавить оставшиеся с прошлого года запасы.

При этом рынок, как мы видим по результатам за прошедший с начала года период, будет где-то на уровне 1,1 млн шт. Можете представить модель бизнеса, при которой доступность - более 2 млн автомобилей, когда нужен только 1 млн штук? Понятно, что это означает демпинг, работу в убыток, и ясно, что не все компании пройдут через этот период.

- Положение некоторых ваших коллег по бизнесу, в том числе из топ-10, стало откровенно незавидным. Как думаете, увидим ли мы в этом году знаковые m&a-сделки?

- Для крупных компаний с большим долгом, окончивших прошлый год со значительным убытком, единственный вариант, помимо банкротства, - продажа бизнеса. Думаю, до конца года мы увидим нескольких таких крупных сделок. Интересна тенденция, что если раньше такие сделки проходили сугубо внутри автомобильной отрасли, то сейчас на рынок заходят игроки не только из этой индустрии.

Мы для себя по-прежнему не видим смысла инвестировать "в бетон". Когда мы говорим об экспансии, выходить в регионы считаем логичным через проекты, где не требуется больших вложений и где можно делать по сути безрисковый бизнес. На ПМЭФ-2025 мы подписали соглашение с компанией "Газпромнефть-СМ" по совместному развитию федеральной сети СТО. У коллег есть более 200 станций по всей стране, широкий ассортимент технических жидкостей и смазочных материалов. У нас - экспертиза в части сервисных технологий, собственная торговая марка запчастей "Роспарт". Первое открытие станции ожидается летом в Барнауле. Мы планируем предоставлять клиентам весь спектр необходимых сервисных услуг, за исключением сложных кузовных работ.

Сейчас непонятно, какой бренд останется, какой - уйдет. А ремонтировать машины люди будут всегда. Парк автомобилей в России - порядка 45 млн единиц, и люди едут к нам на сервис. В прошлом году мы были лидерами по оказанию сервисных услуг - наш результат превысил 3 млн нормо-часов, наша выручка в этом сегменте составила 37 млрд руб.

- Правильно ли я понимаю, что тема покупки "Рольфом" бизнеса конкурентов сейчас снята с повестки?

- Если мы видим экономическую целесообразность, мы составляем бизнес-модель. Но ни одна бизнес-модель в ближайшие три года с выходом через построение или покупки дилерских центров - через m&a или как-то еще - работать не будет.

- Но ведь пока на рынке ситуация не очень хорошая - бизнес, наверное, можно купить дешевле?

- Ожидания у игроков рынка, которые рассматривают возможность продать свои компании, до сих пор достаточно амбициозные. Хотя подчеркну, что вопрос сейчас не столько в цене - просто смысла нет. Если мы сегодня хотим выйти в регион по стандартной схеме с продажей машин через открытие дилерского центра, это потребует вложений и длительного временного интервала. А когда у тебя рынок меняется почти ежемесячно, нужно искать модель бизнеса, которая позволит нивелировать этот риск.

- Вы говорили о развитии цифровых продуктов как важной части стратегии группы. Как это помогает облегчать бизнес-модель?

- В этом году мы заканчиваем внедрение интеллектуальной операционной системы Flora. Думаю, в сентябре уже сможем говорить о том, что проект успешно завершен, и наши основные бизнесы уже будут представлены в нашей новой системе. Мы возлагаем на нее большие надежды, она должна стать таким "цифровым позвоночником" всей компании. Продолжаем уделять большое внимание нашему мобильному приложению, ежемесячно получаем порядка 100 тыс. новых пользователей.

Мы придумали транзакционную модель бизнеса - проект "Рольф Автогарант", который предоставляет комплексную услугу по сопровождению сделок между физическими лицами. Клиент, который выбрал себе автомобиль на вторичном рынке, может вместе с продавцом приехать в наш дилерский центр, проверить автомобиль по 169 пунктам и убедиться в его исправности и отсутствии каких-либо юридических ограничений. Мы видим это не только как поддержку вторичного рынка, но и как вклад в безопасность дорожного движения. Такая модель бизнеса позволяет нам участвовать в транзакции купли-продажи, не вкладывая большой оборотный капитал в выкуп автомобилей. Ведь несмотря на то, что у нас оборачиваемость автомобиля в среднем составляет 38 дней против обычных для отрасли 60-65 дней, каждые сутки "просрочки" при стоимости денег в 26% - это достаточно большие потери.

С февраля мы запустили цифровую платформу для автопартнеров. Платформа стала востребована среди поставщиков новых автомобилей, и теперь инфраструктура доступна для предложений в сегменте автомобилей с пробегом. Платформа позволяет автопартнерам размещать предложения и быстро находить покупателей. "Рольф" предлагает автомобили проверенных партнёров, на эти машины действует три года нашей сервисной поддержки. Для автомобилей с пробегом действует гарантия на 2 года. То есть, размещая машины на нашей платформе, мы сначала показываем их клиенту, а затем, когда он к нам приходит и говорит о намерение приобрести машину, мы ее для него выкупаем. И, таким образом, не вкладываем в эту транзакцию больших средств, не увеличиваем оборотный капитал.

- Сколько автомобилей уже успели продать по этой схеме?

- С февраля, когда проект был запущен, мы продавали в среднем по 200 новых автомобилей в месяц. Но ключевое здесь - даже не объем. А, во-первых, удельная доходность, которая получается в среднем на 50% выше на одну машину. И второе - собственно, уход от рисков ситуаций, когда мы купили автомобиль, а рынок резко изменился.

- В этом году стало популярно размышлять о том, что ушедшие из России бренды могут в какой-то момент резко вернуться...

- Что касается нашего дилерского бизнеса, здесь действительно можно перестроить процессы относительно быстро. У нашей компании есть команда, технологии, клиентская база, и если один бренд поменяется на другой - мы просто будем продавать машины другого бренда. Технология работы с брендами Haval и Kia - одинаковая. Но у дистрибьюторов возврат определенного бренда на российский рынок может занять в лучшем случае 2-2,5 года - надо четко понять, что быстро такое точно случиться не может.

По моей оценке, никакого возврата автобрендов в Россию в ближайшие пару лет не предвидится. Мы проводили внутреннее исследование - на примере одной среднеценовой модели Kia посчитали, сколько будет стоить эта машина, если бренд, что называется, вернётся. Выяснилось, что ее цена будет на 1 млн руб. выше, чем цена машины, которую можно привезти "альтернативным импортом". Люди же хотят возврата "старых" брендов не потому, что не хотят "новые"". Они скорее хотят, чтобы "старая" модель вернулась как бы по старой цене.

- Вы работаете в "Рольфе" уже более 30 лет. Нет ли ощущения бега по кругу с учетом всех тех изменений, которые происходили в автобизнесе, в том числе за последние годы?

- Как любой нормальный человек я, конечно, иногда устаю, и какие-то вещи мне не нравятся и меня расстраивают. Но я бы не сказала, что у меня есть такое ощущение. У нас достаточно сильная команда и мы угрозы воспринимаем как возможности. Думаю, в нашем случае речь не столько про бег по кругу, сколько про поступательное движение. Мы из каждой драки выходим ещё сильнее и профессиональные.

- Наверное, про драки, спарринги и так далее в компании за последние пару лет, в связи со сменой владельцев, стали говорить чаще?

- Нет, эта фраза у нас и раньше была в ходу.

Ключевые слова:    Россия,  Рольф,  гендиректор,  интервью