"Останавливаться нельзя - если вы год не поработаете с клиентом, про вас забудут" - первый зампред ВТБ

Первый зампред ВТБ Юрий Соловьев, стоявший у истоков инвестбанковского бизнеса банка, уже более десяти лет отвечает за работу с его крупнейшими корпоративными клиентами и курирует ключевые сделки на рынках капитала. В этом году банкир стал известен по-настоящему широкой публике - в непростой роли председателя совета директоров московского "Динамо". Однако в попытках сделать успешным свой многострадальный футбольный проект, ВТБ не забывает о более привычной сфере деятельности: за сенсационной покупкой доли в "Магните" последовали еще несколько крупных инвестиций, включая увеличение доли в девелопере "ПИК" и вложения в зерновой бизнес. О том, чего ждет ВТБ от этих инвестиций, Соловьев рассказал в интервью "Интерфаксу".

- Уровень конкуренции на российском инвестиционно-банковском рынке остается достаточно низким, иностранные игроки все менее активны. Как сохранить мотивацию, будучи лидером не самого динамично развивающегося рынка?

- Надо учитывать, что нынешняя конъюнктура рынка сложилась во многом после 2014 года, когда были введены санкции. Специфика работы и компетенции иностранных инвестбанков, которые были востребованы, изменилась: для многих компаний рынки капитала закрылись или оказались ограничены. Для российских инвестиционных команд, напротив, это сыграло, скорее, обратную роль. У нас появилась возможность участвовать практически во всех проектах в различных сегментах рынка. И это большой вызов, широкий фронт работ. Масштаб проектов и сложность задач, поверьте, создают высокую мотивацию для инвестбанкиров. У нас в команде много молодых менеджеров, которым, конечно, свойственно тщеславие. Амбиции - это фактор, который влияет на результат. Еще один фактор - финансовая мотивация, которая в этом секторе традиционно зависит от результата: за хорошую работу инвестбанкирам до сих пор платят. Но основное все же - это мотивация на качественные решения задач, которые перед нами стоят.

Кроме того, вызов нам бросает клиент. Правила жесткие: вы либо соответствуете ожиданиям и решаете вопрос, либо вы не соответствуете, и клиент к вам больше не возвращается. Инвестиционный банкинг отличается от коммерческого или другого вида деятельности тем, что вы постоянно должны смотреть на проблему с разных сторон, подходить креативно к решению задач, примитивный подход не работает. При этом деньги не всегда являются решением. Да, мы живем интересами и задачами наших клиентов, анализируем, что происходит внутри компании и предлагаем различные финансовые инструменты, включая кредиты, коммерческое обслуживание, транзакционный банкинг, и т.д. Но за этим прежде всего стоит креативный подход, именно это формирует сейчас конкурентные преимущества в инвестиционном бизнесе.

Мы хорошо знаем компании, с которыми работаем. Мы общаемся с людьми из совершенно разных индустрий: спорт, металлургия, химическая промышленность и т.д. Это формирует широкий диапазон мышления, способность увидеть возможности там, где на первый взгляд их нет. Мы постоянно в движении, потому что экономика не перестает расти, запросы клиентов тоже меняются. Если вы год не поработаете с клиентом, про вас забудут. Останавливаться нельзя, несмотря на долю рынка, которую вы занимаете, вы должны продолжать работать: это следствие глобальных трансформаций, которые мы наблюдаем сейчас в глобальной экономике, во всех отраслях.

- ВТБ не так давно увеличил свою долю в группе "ПИК". Какова природа этой инвестиции - это партнерство с крупным девелопером, которое ВТБ как универсальному банку интересно с точки зрения продуктового ряда, или просто финансовая инвестиция? И ВТБ готов ее монетизировать, когда будут выгодные условия?

- Тут есть чисто человеческий фактор - акционер и руководитель компании Сергей Гордеев, который, по моему мнению, абсолютно неординарный человек. То, что Гордеев сейчас делает в отрасли, в технологиях строительства на нашем рынке по уровню сложности и подходу сравнимо, если хотите, с тем, что Илон Маск в свое время сделал в области автомобилестроения. Он пытается перевести строительство жилья на совершенно другой уровень. Это выражается в нескольких факторах.

Он пытается реализовать технологию окончательной сборки домов, где большая часть работ выполняется централизованно на фабриках. Например, привозят готовые блоки с трубами и электрикой и собирают из этих блоков дом. Такой подход позволит строить очень быстро и качественно, поскольку все делается по определенным технологиям. Я уверен, что в течение пяти лет он добьется результатов, к которым стремится.

Гордеев полностью изменил структуру и качество продаж, способствовал изменению процесса оформления закладных и выдачи кредитов в банках. Сейчас это делается практически в течение нескольких минут. Все это позволило ему занять самую большую долю на рынке в своем секторе.

Следующий важный момент - это интеграция в весь процесс обеспечения жилья, включая дальнейшее сопровождение. Имеется в виду обслуживание потребностей жильцов, которые у них возникают в повседневном режиме. Это касается электриков, сантехников и так далее. И вокруг этого он выстраивает определенную жилищную экосистему. Гордеев пытается сделать из строительной компании цифровую. Таких аналогов в мире очень мало.

Законодательная реформа строительства жилья, которая прошла за последний год, в конечном итоге будет вести к консолидации сектора, потому что более крупным компаниям, работающим прозрачно, уважающим права покупателей гораздо легче будет работать, чем компаниям, которые не имеют своих финансовых ресурсов. Исходя из этой логики, доля "ПИКа" на рынке должна расти.

Все эти факторы привели нас к принятию решения об увеличении доли. Если хотите - это выражение нашего собственного интереса в строительном секторе, а также в цифровой экономике. Однако мы всегда и везде выступаем как финансовый инвестор, и в какой-то момент, конечно, можем выйти из инвестиций. Но пока мы довольны тем, как этот бизнес развивается. Показательный момент: недавно мы делали размещение доли одного миноритария "ПИК". Сделка прошла на ура, были встречи с инвесторами и в Азии, и в Европе, и на Ближнем Востоке. Интерес был колоссальный, мы легко провели эту сделку, что говорит о доверии инвесторов к бизнесу компании.

- Как вы смотрите на перспективы еще одной своей крупной инвестиции - "Магнита"? Вы верите в потенциал программы трансформации "Магнита", нет сомнения в ее будущих результатах?

- По поводу перспектив самого "Магнита" - мы сохраняем уверенность в нашей инвестиции и считаем, что компания сильно недооценена. Она проходит через непростой период трансформации бизнеса, да и в целом весь сектор находится в нисходящем тренде и в плане трафика, и в плане чеков. Несмотря на тенденции рынка, "Магнит" за последний год смог увеличить интенсивность потока покупателей и средний чек.

Мы продолжим укрепление команды. Я много рабочего времени сейчас уделяю футболу (Соловьев в этом году возглавил совет директоров ФК "Динамо") и проведу следующую аналогию: как владельцы "Динамо" для себя мы определили три трансферных окна для того, чтобы попытаться прийти к идеальному составу команды. С "Магнитом" похожая история, мы также формируем высокоэффективную команду единомышленников, которые будут объединены и мотивированы одними целями, у которых будет высокий уровень профессионализма для того, чтобы добиться большей "сыгранности", чтобы понимать друг друга с полуслова и разговаривать на одном языке. В любом случае, для нас это долгосрочный проект, поэтому мы не рассчитываем на стремительные результаты.

- То есть в "Магните" возможны новые кадровые назначения, команда еще до конца не сформирована?

- Они обязательно будут. Мы работаем вместе с другими акционерами и советом директоров над укреплением позиций. "Магнит" - это первоклассная компания мирового уровня и по размерам, и по важности влияния на российскую экономику. Она должна управляться первоклассными менеджерами.

У компании есть целый ряд программ трансформаций. Прежде всего, "Магнит" сфокусирован на увеличении внутренней эффективности и задачах, связанных с увеличением трафика - решением проблем с товарами на полках - их наличием, композицией, скоростью доставки и качества.

Есть целый ряд программ, направленных на увеличение плотности продаж. Это не правильно, если у гипермаркетов плотность продаж с квадратного метра выше, чем у магазинов у дома, таких как "Магнит". Мы работаем над этим. Также существуют программы по сокращению издержек и цифровизации самой компании. Мы надеемся, что наши усилия принесут свои результаты.

- Сейчас капитализация компании не на самом высоком уровне, не планируете докупить акции, учитывая их выгодную стоимость сейчас?

- Мы серьезно рассматриваем этот вопрос.

- В этом году на рынке много разговоров о ваших инвестициях в сфере зернового трейдинга и логистики. Зачем это вообще понадобилось ВТБ?

- Мы работаем над созданием вертикально интегрированной структуры. Зачем нам это нужно? Мировые тренды абсолютно точно указывают на рост спроса на зерновые в мире. Население будет расти и потреблять. Соответственно, наша задача - дать возможность российским фермерам производить как можно больше зерновых, сделать фермера уверенным в завтрашнем дне. Мы говорим - инвестируйте, расширяйте свои плодородные земли. Мы пытаемся разработать инвестиционную программу, которая поможет через средние и небольшие кредиты для участников процесса производить как можно больше зерновых. И тут ключевое значение приобретает вопрос качества инфраструктуры, всей цепочки. Наша задача - создать первоклассную инфраструктуру от ворот фермерского хозяйства до "последней мили" внутреннего или внешнего потребления. Мы не только покупаем объекты, а еще работаем с Московской биржей над рынком поставочных фьючерсов, где фермеры могут хеджировать свои ценовые риски. Мы также думаем над улучшением условий хранения зерна. Потому что еще одной проблемой в сельском хозяйстве являются большие потери при перевозке и хранении.

Международные рынки, на которых мы будем фокусироваться - это страны Африки, Азии, Ближнего Востока и т.д. Наша задача - реализовать возможность экспортировать туда российское зерно в большем объеме, лучшего качества и по более высокой цене. Значит, перевозить нужно эффективно, дешево и быстро. Именно поэтому мы приняли решение создавать вертикально интегрированную холдинговую структуру в этой сфере, которая в том числе позволит сделать управление всеми процессами максимально прозрачным и качественным.

- Как именно вы планируете работать в направлении экспортных поставок?

- Мы уже сейчас договорились о покупке миноритарной доли в международном трейдере, который будет работать непосредственно с конечным потребителем российского зерна на международных рынках. Мы находимся в диалоге с рядом конечных покупателей российского зерна. Они рады нашему появлению. Говорят, что исторически более 50% зерна переваливалось и вывозилось из страны иностранными трейдерами, которые торгуют по всему миру из Канады, США, Австралии и ряда других стран. Они играют в свою игру, пытаясь влиять на цены в тех регионах, которые у них вызывают интерес.

Возвращаясь к нашей первоначальной цели, мы считаем, что появление вертикально интегрированного холдинга окажет большую поддержку российскому сельскому хозяйству в целом. Мы хотим расширить мощности железных дорог, перевалочных пунктов, дать кредитное плечо фермерам. Речь не идет о создании монополии, мы создаем цивилизованную платформу, рождаем спрос, длинный и обеспеченный деньгами, и это очень важно для конечных потребителей. Сейчас группа ВТБ переваливает порядка 25% от всего объема на российском рынке, с точки зрения объемов торгов доля ВТБ не превышает 10% всего объема торговли зерном на российском рынке. Путем увеличения объектов в периметре зернового холдинга мы немного расширим свою долю, и общая перевалочная база вырастет. Сейчас мы далеко не глобальный игрок в этом секторе, существует целый ряд компаний, российских и зарубежных, объемы торгов которых сопоставимы или превышают наши. Но в итоге, мы надеемся, все игроки рынка получат новые возможности.

- А когда планируется завершить создание холдинга?

- Фактически эта структура уже создана.

- Какие у вас дальнейшие планы? Есть новые направления в этом секторе, по которым вы планируете работать?

- Мы сейчас совместно с РЖД рассматриваем возможность производства современных элеваторов, которые могут обслуживать поезда длиной от 70 до 100 вагонов. Они будут пользоваться специальной маршрутной сеткой и достигать перевалочных баз фактически напрямую.

Основной перевалочный регион для российского зерна - это Азово-Черноморский бассейн. Мы видим значительный потенциал расширения и роста в тех объектах, которыми мы владеем. Удлинение причалов, подвод железной дороги и т.д.

По нашему мнению, например, между НЗТ и НКХП - двумя объектами в Новороссийске - мы могли бы увеличить мощность годовой перевалки на 80%. Для реализации этой цели будет необходимо решить несколько важных задач. Например, разгрузка центра города и жилых районов от огромного трафика грузовых машин. Для этого мы думаем построить объездную дорогу вокруг центра Новороссийска, которую планируем сделать как отдельный концессионный проект. Это сделает погрузку-разгрузку намного более эффективной. С другой стороны, этот проект очень нужен городу. Владение перевалочной мощностью является принципиальным конкурентным преимуществом в этом секторе. Существует огромное количество перекупщиков, которые не создают добавочной стоимости, а просто увеличивают цену, пытаясь купить зерно, перевалить и перевезти его на посредниках. Мы хотим создать цифровой рынок, где у фермеров будут электронные устройства, с помощью которых можно заказать транспорт, торговать зерном, хранить его и так далее. Очень важным аспектом является то, что нужна электронная закладная, которая поможет в дебюрократизации всего процесса, и в том числе сделает возможным торговлю поставочными фьючерсами.

- А рынок автоперевозок зерна вам не интересен?

- Мы анализируем рынок автоперевозок, он большой, неорганизованный, архаичный, ненадежный. Мы пока обсуждаем форму и структуру участия в этом рынке, но обязательно будем на нем присутствовать, считаем, что здесь необходимо предпринять ряд мер по повышению собираемости налогов, решению ситуации с перегрузкой и разрушением дорог. Думаем, что это придет в цивилизованную форму достаточно быстро.

- Вы не планируете привлекать к развитию холдинга других инвесторов? Нет переговоров на этот счет?

- Мы традиционно активно ищем и привлекаем финансовых или стратегических инвесторов. У нас много запросов, в том числе из-за рубежа, на участие в капитале холдинга. В этом году, возможно, будет продажа доли первому частному инвестору, мы сейчас выбираем партнеров. Мы собираемся сохранить контроль, так как считаем, что дело нужно доводить до конца, развивать операционное управление, двигать компанию вперед. Однако мы - банк, и должны учитывать риски, поэтому нам всегда нужны опытные и профессиональные партнеры. Мы их ищем, и планируем дальше с ними развивать этот бизнес.

Компании упоминаемые в новости:    Банк ВТБ,  ПИК ГК,  Магнит,  Динамо-Москва ФК