Сложно прогнозировать, как швейцарские или английские банки поведут себя по отношению к русским деньгам - глава Sberbank Private Banking

Индивидуальная работа с состоятельными клиентами всегда была визитной карточкой швейцарских банков, в них стремятся хранить свой капитал и многие VIP-клиенты из России. О том, может ли российский банк стать полноценным игроком на этом рынке и что нужно сделать, чтобы привлечь и удержать состоятельного клиента, в интервью "Интерфаксу" рассказала новый руководитель Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова.

- Евгения, каковы ваши планы в качестве нового руководителя Sberbank Private Banking, как вы видите дальнейшее развитие этого подразделения?

- Первый банк страны не может не иметь такого направления бизнеса, как Private Banking, поэтому прекрасно, что оно в Сбербанке есть, и мы планируем его развивать. В нынешней ситуации, когда мы видим частые отзывы банковских лицензий, клиенты начинают отдавать предпочтение надежным банкам с историей. Сбербанк - банк с безупречной репутацией и на международном, и на российском рынке. Поэтому мы видим интерес клиентов сегмента Private Banking в возможности размещать деньги в Сбербанке.

Основная задача ближайших месяцев - ответить на вопрос, зачем российскому клиенту выбирать отечественный, а не швейцарский или люксембургский банк. Совершенствовать продуктовую линейку, конкурирующую с банками международного уровня. Расширить команду, которая дальше готова двигаться к стратегическим целям. Запустить региональную сетку, в том числе и в странах СНГ, и продолжить развивать нашу торговую платформу на Кипре и услуги family office в Швейцарии.

Таким образом, ответ на вопрос, зачем нашему клиенту российский банк, влечет за собой фундаментальную разработку стратегии. Идеи, как развивать наш бизнес, есть, и их очень много. Я достаточно хорошо понимаю, чего хочет клиент, потому что сама являюсь клиентом Private Banking, понимаю, что нужно клиенту, чего ему не хватает в России, почему он идет на Запад.

И, на мой взгляд, ответить на вопрос "зачем" будет несложно. Потому что инвестировать с помощью этого подразделения можно и в международные продукты, в те же самые глобальные рынки, просто надо отстроить систему.

- Private Banking все-таки очень "западная" история, самые известные имена на этом рынке - иностранные. С вашей точки зрения, у российских банков есть какие-то преимущества перед иностранными? Почему крупный клиент должен выбрать российский банк, а не западный?

- Есть определенные рыночные ситуации, в которых российский банк поможет лучше, чем иностранный. К примеру, купонный доход и доходы от продажи бумаг, купленных за пределами РФ, должны поступать на счет в российском банке. Западный банк такой возможности клиенту не дает, это одно из преимуществ российского банка.

Кроме того, сейчас, безусловно, существуют страновые риски - сложно спрогнозировать, как швейцарские или английские банки будут вести себя по отношению к русским деньгам. В целом я считаю, что если люди с высоким достатком живут в России, значит, они верят в эту страну, следовательно, их деньги тоже должны быть здесь.

- А какой у вас порог входа?

- Sberbank Private Banking обслуживает состоятельных клиентов, и порог входа сейчас составляет 100 млн рублей. Мы рассматриваем возможность его увеличения, но постепенного, не должно быть шока для клиента.

Для сравнения: чтобы воспользоваться пакетом услуг "Сбербанк Первый", необходимо иметь на счету 10 млн рублей в регионах или 15 млн рублей в Москве.

У нас есть клиенты, которые держат небольшие объемы в разных подразделениях Сбербанка, обслуживающих частных клиентов, в других российских банках. Их нужно "дорастить" до определенной суммы, поднять их сначала до той планки, которую мы хотим сделать, а затем создать все условия, чтобы такие клиенты выбирали только нас.

- Вы упомянули о том, что хотите расширять линейку продуктов, расскажите, что в ней есть сейчас и что вы хотели бы добавить?

- Сейчас мы предлагаем стандартные брокерские услуги - это покупка акций и облигаций различных эмитентов, как российских, так и представленных на глобальных рынках. У нас есть услуга advisory, мы консультируем нашего клиента, как сформировать портфель. Мы продаем продукты управляющей компании Сбербанка. У нас есть различные стратегии, клиент сам выбирает, какая ему больше нравится.

Все зависит от предпочтений клиента: если он хочет минимальный риск, мы можем предложить ему депозит, инвестиции в золото, драгоценные металлы. Также мы продаем ноты, те, которые можем структурировать сами, под клиента. Если ему нравится какая-то индустрия, мы можем структурировать ноты под эту индустрию.

- А что вы готовы предложить клиентам помимо этого?

- У нас есть большое количество идей, продиктованных потребностями клиента. Например, мы предлагаем арендный бизнес за пределами РФ со стабильной доходностью. Это позволит вернуть наших клиентов из западных банков, потому что мы предлагаем им продукт, который обычно предлагают швейцарские банки.

- Клиент Sberbank Private Banking - кто он, у вас есть какой-то общий портрет?

- Сейчас у нас запущен проект по актуализации "лица" нашего текущего клиента и нашего будущего клиента. Не думаю, что это одно "лицо" - их несколько. Даже если мы повысим порог входа в наш сервис, это все равно будут очень разные люди, разные портреты.

Знать своего клиента необходимо, так как все мероприятия, продуктовая линейка и команда должны быть выстроены под него.

- Сколько сейчас человек работает в Sberbank Private Banking?

- Сейчас работает 55 человек, и мы планируем увеличивать штат.

- На какие качества при отборе специалистов вы будете ориентироваться?

- У разных категорий сотрудников должны быть разные качества, среди которых общее одно - высокий профессионализм. Банкир, работающий с клиентом, должен быть потрясающим психологом, интеллектуалом, способным разговаривать с клиентом на все темы, которые его интересуют. Нужно уметь завлечь клиента в продукт, но с позиции, которая интересна клиенту. Если клиент разбирается в какой-либо индустрии, банкир должен разбираться в этой же индустрии. Банкир должен быть не продавцом, а партнером, собеседником, потому что мы хотим выстраивать долгосрочные отношения с нашими клиентами и с их будущими поколениями.

Что касается людей, которые работают на деске, одно из важнейших качеств - это четкость выполнения всех процедур.

Есть люди, которые занимаются организацией сделок M&A между нашими клиентами (здесь мы выступаем своеобразной площадкой для наших клиентов, которые, возможно, никогда бы не встретили друг друга), и они должны быть креативными, способными довести до конца то, за что они взялись. Моя главная задача как руководителя - объединить их всех в одну команду и мотивировать.

- Как вы гарантируете клиентам сохранность их капитала? В текущих условиях для многих это актуальный вопрос.

- Это зависит от стратегии, выбранной самим клиентом. Если клиент говорит: "Для меня важна сохранность", мы можем предложить разместить деньги в депозиты Сбербанка и обеспечить ту сохранность, которую может гарантировать только банк первого эшелона. Есть ноты с защитой капитала, которые мы тоже предлагаем, есть стратегии управляющих компаний, которые предлагают минимальную доходность и низкие риски. Все абсолютно индивидуально.

И в этом наше отличие от премиальных розничных линеек, Private Banking - это очень узкая ориентация на потребности клиента, на достижение его индивидуальных целей.

- А в российских регионах какие ближайшие планы?

- Скорее всего, активная работа в регионах начнется со следующего года. Наша задача в этом году - расширить присутствие в Москве, совершенствовать продуктовую линейку, обновить стратегию, переформатировать команду.

На следующий год уже можно планировать экспансию в регионы России и страны СНГ. Думаю, там мы сможем найти достаточное количество клиентов.

- Обычно стандартные услуги Private Banking включают в себя не только финансовые, но и так называемые lifestyle-продукты для состоятельных людей. Что вы предлагаете своим клиентам в этом направлении?

- Прежде всего я хотела бы отметить, что мы не занимаемся консьерж-сервисом - заказывать гостиницы, покупать билеты умеют уже все. Это совершенно не то, что мы должны делать. Мы нацелены на глобальные вещи. Наша идеология - привести к правильному партнеру. Чтобы человек, который хочет получить образование за границей или медицинские услуги, мог через нас найти нужного партнера, способного удовлетворить его потребности.

Если клиенту необходима недвижимость, мы ее найдем. Мы не самостоятельно ищем - у нас есть партнеры, которые это делают. То есть наша задача - покрыть качественными партнерами все услуги, которые необходимы нашим клиентам.

С этого года мы будем проводить мероприятия, через которые нитью будет проходить тема, связанная с главными ценностями - семейными отношениями, эмоциями. На своих мероприятиях именно это мы будем стараться давать нашим клиентам. Будем организовывать закрытые показы, закрытые встречи, завтраки и ужины с известными людьми, лекции, детские программы. Все строится вокруг семейных отношений, воспитания детей и дополнительных эмоций, которые люди, к сожалению, не могут получать с понедельника по пятницу, находясь в рабочем круговороте. Мы будем стараться дать им площадку для этих эмоций. Безусловно, придумывать что-то абсолютно эксклюзивное, давать доступ из серии "невозможное возможно".

- Вы много лет проработали в группе "Сумма". С чем связан ваш переход в Сбербанк и почему вы выбрали именно эту сферу?

- Я много лет занимала должность CFO и в последнее время думала над тем, чтобы поменять свою позицию. Сбербанк сам вышел с предложением, и я согласилась. Могу честно сказать, я никогда не думала, стоит или не стоит возглавлять Private Banking. Я искала что-то новое, но в своей голове, а Сбербанк искал руководителя Private Banking. В результате мы нашли друг друга.

Компании упоминаемые в новости:    Сбербанк России,  Сбербанк КИБ