Страховщики жизни и банки-партнеры готовятся к слому моделей продаж в 2022 году

С прогнозами сборов на рынке страхования жизни в 2022 году треть страховщиков не смогла определиться в ходе опроса агентства "Эксперт РА". Еще треть участников прогнозирует стагнацию или снижение премий. Оптимисты тоже есть, 40% страховщиков жизни настроены на средний рост премий в сегменте в 10% в следующем году вместо 20% по результатам 2021 года. Вызовами следующего года станут не только появление десятков регуляторных и законодательных новшеств в сегменте страхования жизни, но и слом парадигмы продаж в меняющихся экономических условиях. Страховщики жизни и банки-партнеры пытаются быстро скорректировать подходы к клиентам, страховым программам и партнерским отношениям.

ОКОЛО 60% СТРАХОВЩИКОВ ЖИЗНИ НЕ ВИДЯТ ГОРИЗОНТА

Треть опрошенных "Эксперт РА" страховщиков жизни не смогла дать прогноз по изменению показателя сбора премий в сегменте на 2022 год по сравнению с 2021 годом, такие данные привел представитель агентства на конференции по страхованию жизни в четверг. Еще треть - ожидают снижения сборов в следующем году, оптимисты настроены на средний рост премий в сегменте в 10%. Согласно оценкам Всероссийского союза страховщиков (ВСС) в 2021 году объем общих сборов на рынке страхования жизни увеличится на 20-25% к уровню 2020 года.

Вице-президент Всероссийского союза страховщиков (ВСС) Виктор Дубровин связывает замешательство игроков в прогнозных оценках с десятками регуляторных изменений, "часть которых уже введена, другие планируются к введению в 2022 году". В ходе выступления на конференции он отметил, что "после рекордных сборов в сегменте страхования жизни на уровне 550 млрд рублей 60% участников рынка ожидают негативного тренда в развитии объемов бизнеса, они настроены пессимистически".

"Основным драйвером развития рынка страхования жизни в следующем году останется продажа полисов по линии кредитного страхования, как и в текущем году", - полагает Дубровин.

В перечне существенных для деятельности изменений Дубровин упомянул изменения в Гражданском кодексе (проект принят в первом чтении), которые "отменили публичность договоров страхования жизни", а также законопроект, который связан с введением тестирования клиентов на наличие специальных финансовых знаний по сложным продуктам с инвестсоставляющей. Радикально изменятся подходы к самим продуктам страховщиков жизни после выхода готовящегося указания Банка России (N5055-У), где вводятся требования по наполнению полисов, в том числе по рискам и исключениям. Кроме того, страховщики жизни ожидают появления в следующем году формирования системы гарантирования под эгидой АСВ, а также изменения подходов к продаже полисов и к информированию клиентов при страховании рисков заемщиков. С 2022 года деятельность всех страховщиков (в том числе страховщиков жизни) будет учитывать ESG факторы в повседневной работе.

"Мы можем говорить о смене парадигмы на рынке страхования жизни. В каждом направлении бизнеса страховщиков жизни видим около десятка существенных изменений, которые касаются наших продуктов", - подчеркнул Дубровин.

ВЫЗОВ НЕ В РЕГУЛИРОВАНИИ

Вице-президент банка "Открытие" Александр Бородкин представил страховщикам свое видение задач и проблем на перспективу. (По оценке ВСС, 95% полисов по страхованию жизни продается через банки). Он определил свою позицию как "перпендикулярную" сказанному на конференции о предстоящих страховщикам испытаниях.

"Разговоры про регуляторные ограничения вторичны. В этом году произошла кардинальная смена рынка в России. С 2014 года ключевая ставка снижалась, это учитывали все модели банковских продаж. В цикле роста ставок требуется другая модель продаж", - сказал он.

Характеризуя экономический ландшафт, Бородкин отметил: "У нас инфляция 7%, в США - 6%, производственные цепочки разрушены", позитивные ожидания в таких условиях затруднены в принципе, считает он. Идет замедление роста банковского рынка, ставки по депозитам в последние месяцы растут, в декабре они могут коснуться уровня 10% годовых, считает банкир. "Любые инвестиционные продукты, в том числе полисы инвестиционного и накопительного страхования жизни, будет труднее продавать в новых условиях роста ставок по депозитам", - констатировал он.

ЗРЕЛЫЕ И МОЛОДЫЕ ИНВЕСТОРЫ

Говоря о профиле покупателей полисов инвестиционного (ИСЖ) и накопительного (НСЖ) страхования жизни, Бородкин отметил, ссылаясь на анализ практики банка в розничных продажах, что их покупают клиенты, у которых есть деньги - "либо высокая зарплата, либо значительные деньги в банке на депозитах, остальные факторы для продаж вторичны".

С точки зрения потребительского поведения российский и мировой опыт показывают, что до 45 лет человек обустраивает жизнь - покупка машины, квартиры, техники - он берет кредиты. В фазу накопления человек переходит позже, отметил представитель "Открытия". "Основные наши покупатели - женщины в зрелом возрасте. Это факт, который приходится учитывать", - заявил Бородкин.

Именно с ним в значительной степени связаны проблемы возникновения мисселинга при продаже полисов страхования жизни. "Проблемы возникают с покупательницами зрелого возраста, которые не до конца понимают специфику страхового продукта", и чем старше покупательница, тем скорее возникновение недопонимания.

ЦБ РФ недавно опубликовал проект указания, который распространяет на банки-посредники все правила консультирования при продаже полисов страхования жизни, разработанные и обязательные специально для страховщиков жизни.

"Банки очень обеспокоены темой правильного консультирования", - сказал Бородкин. "Они понимают - чем дольше клиент с банком, тем больше денег он ему принесет. Продавать продукты, которые отвратят клиента от банка, мягко говоря, неправильно", - заявил он позицию банков.

Покупателей инвестиционных продуктов в банках, в том числе полисов страхования жизни с инвестиционной составляющей, Бородкин разделил на 3 категории. В группе молодых по возрасту - "инвестор-энтузиаст, для которого важен социальный статус в виде наличия брокерского счета и управления им". Такие клиенты не проявляют интереса к инвестполисам защиты жизни.

Вторая категория - разочарованный вкладчик, куда относятся женщины зрелого возраста, которых "не устраивает падение доходности по депозитам". Третья небольшая категория - "экспериментаторы, которые хотят в чем-то разобраться". Таких клиентов мало, они относятся "в основном к премиум сегменту. Представлены теми людьми, кто еще не начал инвестировать, но мечтает об этом". Такая аудитория "неплохо структурируется в продукты с гарантированной защитой капитала", сообщил Бородкин участникам конференции.

Он обозначил имеющийся разрыв между запросом страховщиков жизни на молодых и продвинутых в вопросах финграмотности клиентов с реальностью, в которой подавляющее большинство этих клиентов - женщины старше 45 лет, ориентированные на консервативное сохранение капитала и одновременно на получение максимального дохода.

Нацеливаться на молодую аудиторию, искать новые подходы к диджитал-продажам полисов по страхованию жизни предложил президент компании "Ренессанс жизнь" Олег Киселев. Он отметил, что это вызов для страховщиков жизни: "В сегменте молодых клиентов самые выгодные предложения". Однако, как показала практика компании, сообщения об акциях со скидкой к цене полиса до 50% в "черную пятницу" совершенно не находят отклика у молодой аудитории.

По мнению Киселева, в таком поведении сказываются особенности национальной психологии. "В западных странах, если человек приходит в банк по любым вопросам, открывает или закрывает свой бизнес, оптимизирует налоги - его всегда спросят о наличии полиса страхования жизни. Этот вопрос вполне может прозвучать и от девушки, когда молодой человек делает ей предложение о женитьбе - на какую сумму его жизнь застрахована", - привел примеры Киселев. Никого такие вопросы не смущают, это норма. Страхование жизни - стратегическое направление для страховой группы, добавил он. Бизнес компании "Ренессанс жизнь" растет опережающими темпами, за 9 месяцев 2021 года прирост премий составил 48% на фоне роста премий в целом по рынку страхования жизни в 19% за тот же период.

ESG-ВОЗМОЖНОСТИ

Новые возможности для страховщиков жизни нашел в грядущих перспективах внедрения факторов ESG генеральный директор компании "Капитал лайф страхование жизни" Евгений Гуревич.

Он рассказал, что его компания "решила создать программу инвестиционного страхования жизни на основе принципов устойчивого развития ESG, сформировав базовый актив стратегии только из компаний, занимающихся разработками в области искусственного интеллекта. Все эти компании придерживаются принципов ESG, имеют низкий углеродный след, интернациональный характер, практики корпоративного управления оцениваются как образцовые. Мы сформировали инвестстратегию и начали продавать полисы ИСЖ. За три месяца с момента старта продажи полисов по такой программе вышли на второе место по объемам продаж, мы увидели большой интерес клиентов". Более 10% резервов "Капитал лайф страхование жизни" в настоящее время сформировано компаниями с рейтингом ESG, этот список будет расширяться, полагает Гуревич. Согласно его оценкам, резервы по страхованию жизни российских компаний составляют порядка 1,4 трлн рублей в настоящее время.

Как сообщил в ходе конференции президент ВСС Игорь Юргенс, ЦБ готовит информационное письмо для всех страховщиков о порядке раскрытия информации при подготовке нефинансовых отчетов, такая работа будет проводиться со следующего года. ВСС создал специальную группу по ESG, куда вошли представители 23 страховых компаний.