ИК "Проспект" по новой стратегии намерена за три года увеличить рентабельность бизнеса до 20%

Инвестиционная компания "Проспект" летом сменила генерального директора, им стал Михаил Иванов, который ранее занимал должность руководителя управления бизнес-развития "Московской биржи ММВБ-РТС". О своем видении рынка и новой стратегии развития компании М.Иванов рассказал в интервью агентству "Интерфакс-АФИ".

- Несколько месяцев назад вы возглавили инвестиционную компанию "Проспект". Определились с направлениями развития бизнеса?

- В середине июля на совете директоров мы определили точку отсчета и направление развития компании на ближайшие три года. Мы четко обозначили круг наших целевых клиентов, основные тактические задачи, которые уже вовсю решаем, основательно продумали позиционирование компании. Ключевыми направлениями развития сегодня можно назвать диверсификацию доходов, рост числа клиентов и развитие IT-инфраструктуры брокера. Еще одной важной задачей для нас, как неотъемлемой части группы "Русские фонды", является синергия бизнесов, которые находятся в орбите интересов группы, в том числе, естественно, брокерского.

- Вы собираетесь полностью поменять позиционирование?

- Если под этим понимать ответ в двух-трех словах на вопрос, в чем заключается твой бизнес, какие проблемы ты решаешь, кто твои клиенты и чем ты отличаешься от остальных, то нет. Компания "Проспект" всегда была брокером, ориентированным на институциональных и состоятельных клиентов, и предоставляющим доступ к иностранным и российским биржам с широким набором торговых электронных сервисов. Сегодня мы лишь более четко определяем себя - и компанию, и продукты, и нашего целевого клиента.

Самое важное здесь - те черты, которые отличают нас от других участников рынка. Свой взгляд на этот вопрос мы встраиваем в позиционирование компании и объясняем нашим потенциальным клиентам.

- Какой объем клиентских активов вы контролируете и какова структура клиентов?

- Сегодня объем активов наших клиентов в районе $700 млн, количество договоров брокерского обслуживания - порядка тысячи. Если посмотреть на структуру активных счетов, примерно 70% из них приходится на институциональных клиентов, среди которых есть как профучастники (брокеры, банки, УК), так и другие юрлица. Остальные 30% - состоятельные частные клиенты. В своей стратегии мы учитываем такую структуру и выстраиваем продуктовые линейки, сервисы и маркетинг соответственно.

- В чем будет состоять диверсификация доходов компании?

- С одной стороны, это расширение продуктовой линейки, чтобы покрыть максимум потребностей наших клиентов или, наоборот, сформировать эти потребности. С другой - увеличение количества центров прибылей, то есть направлений бизнеса, которые генерируют доходы. Помимо этого, мы делаем серьезную ставку на sales&marketing, то есть, на активную и эффективную работу подразделения продаж по привлечению клиентов и расширению карты контрагентов.

Сегодня мы предоставляем доступы ко всем основным биржевым площадкам мира и соответствующим инструментам. Подключаем клиентов напрямую к инфраструктуре ряда бирж. По всем этим коннектам у нас работает торговый деск, который проводит как собственные операции, так и сделки в интересах клиентов.

Из новых продуктов ввели в "боевую" эксплуатацию доступ к валютному рынку, строим деривативный деск, который сейчас специализируется на структурных продуктах, и голосовую торговлю облигациями (евро- и рублевых), включающую в том числе аналитическую поддержку клиентов.

Ключевыми направлениями остаются покрытие максимального количества иностранных площадок и инструментов, а также внедрение системы кросс-маржирования между различными классами активов.

- В какие направления планируете инвестировать для развития брокерского бизнеса?

- Сегодня для того, чтобы эффективно конкурировать на брокерском рынке, необходимо иметь современную и важную технологию - кросс-маржирование различных активов и площадок, то есть, иметь единый риск-менеджмент и единый счет. Над этим мы активно работаем и собираемся запустить сервис в следующем году.

Помимо этого, мы намерены повышать надежность и развивать инфраструктуру. Совершенствуем торговую архитектуру: стойки и серверы в дата-центрах при биржах, широкие каналы связи между серверами, трансляция рыночных данных с минимальными возможными задержками. Оптимизируем инфраструктуру, в том числе, для нужд HFT-трейдеров.

Третье направление - маркетинг. Вообще, я сторонник инвестиций в маркетинг, то есть, в привлечение, удержание и возвращение клиентов. Будь он с бюджетом, будь он без бюджета. Я к этому отношусь не как к издержкам, а именно как к инвестициям, когда на вложенный рубль должно вернуться рубль двадцать.

И, главное, мы вкладываемся в людей - продавцов и технологов.

- "Московская биржа" намерена ограничить прямой доступ участников на фондовый рынок. Планируется, что из 600 действующих участников останется порядка трети. В работе с клиентами вы планируете это как-то использовать?

- Мы планируем войти в число участников, которые сохранят прямой доступ на биржу, и представим доступ тем, кому он потребуется. В частности, мы будем готовы взять на аутсорсинг внутренний учет и прочие сервисные функции, а также кастомизировать отчеты. К подобному сценарию мы сегодня активно готовимся. Компания на рынке уже 17 лет, и историю нужно продолжать.

- Какой вы видите компанию через три года?

- Если в двух словах - компанией, на трудоустройство в которую образуется очередь из профессионалов рынка. Компания - это люди, которые делают этот бизнес. И если бизнес успешен, то компания развивается и расширяется, привлекая еще больше людей.

- А по количественным показателям?

- Рентабельность на собственный капитал 20%, а количество клиентов - в полтора раза больше нынешнего.

- Сколько человек работает в компании?

- В последние несколько месяцев мы усилили команду бизнес-технологами, сэйлзами, клиентскими менеджерами и юристом. Сейчас в ней работает 61 человек. Думаю, что в сэйлзах потребность еще будет расти.

- Многие брокеры, стремясь увеличить свои доходы, занялись рынком Forex. Вы не хотите?

- Смотря что называть рынком Forex. Если под форекс-брокером мы понимаем компанию, которая предоставляет клиенту свои дилерские котировки по валютам, и при этом проводит все сделки внутри самой себя, не выводя их на биржу или иную торговую площадку, то, скорее всего, это так называемая "форекс-кухня", которая несет в себе огромные риски для клиента. Такой деятельностью мы заниматься никогда не будем. Другое дело - честный, прозрачный и легальный валютный рынок "Московской биржи".

- Вы уже предоставляете доступ на валютный рынок биржи?

- Еще в начале сентября мы начали предоставлять клиентам доступ на валютный спот-рынок "Московской биржи" в двух режимах: беспоставочном и поставочном. Первый предназначен для активных трейдеров - спекулянтов, арбитражеров и алготрейдеров, которые реализуют массу интереснейших стратегий, - по своим свойствам и поведению инструменты валютного рынка близки к фьючерсам на валюту.

Поставочный же режим предоставляет участнику возможность физической конвертации валюты (доллары и евро) и скорее интересен другим группам клиентов - тем, у которых есть потребность в наличной валюте. В этом режиме доступны сделки с инструментами "сегодня" (TOD) и "завтра" (TOM). Наша система позволяет участнику самостоятельно переносить свою позицию на следующий день с помощью синтетического свопа (TODTOM), что довольно удобно.

В начале октября мы завершили стресс-тестирование обоих режимов, отработали все экстремальные ситуации, риск-менеджмент, выход на поставку, вывод средств с торгов (в том числе, в иностранной валюте). В общем, окончательно настроили и обкатали эту технологию, и сейчас уже активно работаем в "боевом" режиме с реальными клиентами. Провели уже несколько крупных поставок.

- С какими группами клиентов по валюте вы уже работаете?

- В первую очередь, со своими существующими клиентами, идут активные переговоры с другими брокерами и казначеями компаний, которые имеют дело с валютной выручкой. Радует то, что сейчас мы в состоянии удовлетворить весь набор потребностей различных категорий клиентов, как по стратегиям торговли, так и по потребностям их бизнеса.

- Верите ли вы в то, что НП РТС станет конкурентом "Московской биржи", в частности, в случае реализации плана по созданию межброкерской торговой системы (ECN)?

- Во-первых, межброкерская система - это продукт, в основе которого заложена рабочая и перспективная бизнес-идея. Во-вторых, продукт этот инновационный для отечественного рынка. В-третьих, он рыночный, то есть рождаемый в конкурентных условиях, а конкурентные предложения являются импульсом для развития рынка в целом. Рынок заинтересован в появлении новых продуктов, поскольку сам не стоит на месте и заставляет шевелиться всю систему, в том числе и конкурентов.

Думаю, внедрение такой системы станет позитивным шагом для создания конкурентной среды и, как следствие, для ответных конкурентных и рыночных действий.

- Вы будете пользоваться этим продуктом?

- Мы рассматриваем такую межброкерскую систему как новый сервис для брокеров и их клиентов. Система будет развиваться, если инвестор или участник торгов сможет получать в ней лучшие рыночные цены. И если все будет именно так и система заработает, то будем, поскольку это в наших и клиентских интересах. Важнейший вопрос здесь - эффективное и быстрое продвижение на рынке этой торговой конструкции.

- Вы верите в успех команды из НП - строителей системы?

- Систему создают брокеры, НП РТС выполняет здесь скорее координирующие и интеграционные функции. В успех и тех, и других верю!

- Вы, как брокер, как считаете, каких продуктов не хватает на "Московской бирже"?

- На мой взгляд, у биржи есть основной продукт - доступ к торгам и различные инструменты. Остальное - это сопутствующие сервисы. Здесь, скорее, необходимо работать над качеством основного продукта, например, таким компонентом, как ликвидность.

Продуктов достаточно, но все они разного качества, с разной востребованностью и сопутствующими сервисами, и на то есть масса причин. Сегодня, в первую очередь, необходим маркетинг существующих продуктов, вероятно, во взаимодействии с брокерами.

- Власти активно обсуждают создание на финансовом рынке мегарегулятора на базе ЦБ РФ. Поддерживаете?

- Главное, чтобы не было перекосов в сторону интересов отдельных финансовых институтов, тогда эта идея будет противоречить принципам свободной конкуренции. С другой стороны, может появиться некая синергия, например, как в скорости реагирования или принятия решений, так и в деятельности по выявлению мошенников. В конечном итоге, все будет зависеть, конечно же, от архитектуры процесса и людей, им управляющих.

- Каким вы видите брокерский рынок через три года?

- Если существующие тенденции сохранятся, рынок может сильно сжаться, причем способствовать этому, возможно, будет становление банковских брокеров-"монстров". Высока вероятность того, что через три года на рынке останутся полтора десятка крупных, широко диверсифицированных игроков. С другой стороны, всегда есть возможность правильно перегруппироваться, сделать верные ставки и "выстрелить" на этом фоне уныния.