"Единственное, что мы можем сделать - купить электроэнергию дешевле" - исполнительный вице-президент "Комплексных энергетических систем" Сергей Емельченков

"КЭС-Холдинг", подконтрольный группе "Ренова" Виктора Вексельберга, является одним из крупнейших игроков отечественной электроэнергетики как в генерирующей, так и в энергосбытовой сфере.

Основные сбытовые компании холдинга - гарантирующие поставщики Свердловской, Кировской, Оренбургской и Пермской областей, а также республик Коми и Удмуртии - были приобретены еще в ходе реформы отрасли и в настоящее время сосредоточены в "Сбытовом холдинге" КЭС. По мере развития рынка сбытовое подразделение "Комплексных энергетических систем" пополняется новыми активами, а в целом "Сбытовой холдинг" занимает третье место по объему полезного отпуска в сбытовом сегменте электроэнергетики России.

Исполнительный вице-президент КЭС, руководитель отвечающего за развитие сбытовых активов группы дивизиона "Ритейл" Сергей Емельченков рассказал "Интерфаксу" о деятельности и планах развития "Сбытового холдинга".

- Расскажите о своих позициях на рынке. Есть информация, что КЭС контролирует все шесть энергосбытовых компаний - "Свердловэнергосбыт", "Кировэнергосбыт", "Оренбургэнергосбыт", "Комиэнергосбыт ", "Пермэнергосбыт" и "Удмурдская энергосбытовая компания", но не вполне понятно, какими именно долями владеет холдинг.

- В каждом из наших энергосбытов мы являемся владельцами 3/4 капитала, а в "Пермэнергосбыте" работаем вместе с партнером, господином Киташевым (Андрей Киташев, бывший гендиректор ОАО "ОГК-4"). Остальной капитал достаточно сильно распределен, все зависит от компании, но ни в одном из сбытов нет акционеров, владеющих более 10%. При этом реальный free float в среднем составляет порядка 15%.

Общий объем продаж наших энергосбытов в этом году составит порядка 56 млрд кВт.ч, выручка - около 120 млрд рублей.

- Есть ли планы по приобретению новых энергосбытовых активов?

- Во-первых, мы заходим на другие регионы как независимые энергосбытовые компании. Например, мы создали 100%-ную "дочку" - ЗАО "Марийская энергосбытовая компания". Республика Марий Эл является интересной с точки зрения эффективности вложения инвестиций, динамично развивающейся территорией, для руководства республики весьма значимо повышение энергоэффективности и энергосбережения во всех сферах реального сектора экономики. Здесь наше видение на ближайшую и долгосрочную перспективу совпадают. И мы видим еще ряд таких же перспективных территорий, где интересно создать сбытовые компании нового типа и предлагать потребителям совершенно пока новые для них опции, которые помогут им в развитии и повышении устойчивости своего бизнеса.

- Во многих регионах функционируют так называемые "подхватывающие сбыты" - независимые энергосбытовые компании, которые создают гарантирующие поставщики для удержания клиентов и конкуренции с другими сбытами. Пользуется ли КЭС-Холдинг опцией "подхватывающий энергосбыт"?

- Конечно, да. Такие компании имеют больше свободы и гибкости. Например, в Оренбурге мы ряду потребителей предложили условия лучше, чем у конкурентов. Речь идет о крупных потребителях, на долю которых приходятся порядка 10% полезного отпуска "Оренбургэнергосбыта" в целом.

Наш основной независимый, он же "подхватывающий энергосбыт" - это "ЕЭС.Гарант", через него мы также пытаемся запускать и дополнительные сервисы (компания создана в 2009 г. для продвижения производных инструментов на энергорынке - ИФ).

Вообще "ЕЭС.Гарант" - молодая компания, но сейчас мы ее стараемся продвигать во всех наших регионах. Для ряда предприятий она является полноценной энергосбытовой организацией, но все равно пока что на нее приходится не очень большой объем отпуска.

- А есть ли еще компании, аналогичные ЗАО "Марийская энергосбытовая компания"?

-Есть, но я их пока не скажу.

- Во всех регионах присутствия "Ритейла" КЭС?

- Нет, но у нас еще пара таких компаний.

- В августе прошлого года КЭС-Холдинг первым в России запустил такой инструмент, как форварды на электроэнергию - заключением таких контрактов занималось как раз специально созданное ООО "ЕЭС.Гарант", о котором вы уже говорили. Расскажите подробнее, что это за механизм и каковы итоги работы "ЕЭС.Гаранта".

- Продукт под названием "фиксированная цена" мы предлагаем среднему и малому бизнесу. Первые пилотные проекты - полугодовые фиксированные цены - мы сделали в августе прошлого года и предлагали их в Удмуртии, а также Свердловской и Оренбургской областях. В этом году мы запустили уже продукт с годовыми фиксированными ценами и расширили территорию присутствия: сейчас мы в четырех регионах предлагаем этот продукт - в Удмуртии, Свердловской, Кировской и Оренбургской областях. В Коми мы не зашли, потому что это неценовая зона и там ограничена возможность запуска продукта.

В основном интерес проявляют мелкомоторные потребители - малый и средний бизнес, которым интересно зафиксировать в своем бюджете понимание, сколько составляет электричество в его удельных затратах на производство продукции.

Кроме того, мы активно ведем переговоры с руководством Удмуртии по предложению фиксированных цен всем бюджетникам, а это широкий пласт потребителей. Бюджетам нужна понятная фиксированная цена, желательно на год вперед, потому что у них фиксируются тем самым бюджеты по потреблению электроэнергии. И вот мы делаем конкретное ценовое предложение, и уже сейчас идет речь о том, чтобы такой значимый сегмент потребителей взять на себя и в других регионах.

- Каким образом строится ценообразование в рамках контрактов с фиксированными ценами?

- Мы разделили потребителей по группам и предложили каждой определенное тарифное меню. Если потребителя такая цена не устроит, то мы готовы обсудить корректировки в финансовых условиях оплаты.

Контракт фиксирует конечную цену для потребителя на год вперед, то есть в течение времени действия контракта цена остается стабильной, но при этом объем потребления может меняться. Внутри себя мы, конечно, знаем своих клиентов, поэтому для средних и мелких потребителей сами прогнозируем объемы, а для более крупных - мы уже совместно объемы согласовываем.

Пока мы привязывались к календарному году и фиксировали цену для потребителя до конца периода. Это было связано с тем, что наши инструменты планирования также были привязаны к календарному году, а сейчас мы выходим на скользящее планирование. Вообще хотим выйти на скользящий год, чтобы не привязываться к календарю.

Все риски, связанные с изменением цен, мы берем на себя. Это обеспечивает нам созданная структура активов. Имея у себя за плечами собственную генерацию, мы с ними заключаем договоры хеджа. Мы делаем прогноз по цене, фиксируем ее, таким образом мы минимизируем свои возможные потери при резких непредусмотренных скачках цен.

Сейчас, кстати, мы добавили достаточно серьезный финансовый инструмент - мы с Номос-банком вышли на так называемые договоры факторинга, по которым потребитель имеет возможность отсрочки платежа до 130 дней. По сути, мы даем потребителю кредит под хорошую рыночную цену, дешевле, чем он смог бы взять эти деньги в банке. Первые такие инструменты мы запускаем, в частности, в Удмуртии. Хотим до конца года и на пару других регионов зайти.

- А как организован сам процесс купли-продажи электроэнергии по фиксированным ценам, и какой экономический эффект вы от этого получаете?

- Прогноз цены на год вперед - большой риск, но когда мы потребителю предлагаем наш продукт, мы один-другой процент добавляем как стоимость риска, а потребитель, кстати, готов за это платить. Иногда в сложных ситуациях мы доходим до трех процентов маржи.

Дальше мы покупаем электроэнергию для потребителя, но при этом у нас есть договоренности с нашими же генераторами, о которых я уже говорил. По большому счету ничто нам не мешает и с другими поставщиками такие же отношения формировать, но начинали со своих, так как это было гораздо легче.

Вообще когда мы в прошлом году начинали, это был абсолютно новый продукт для потребителя, когда никто на этом рынке не знал, что такое бывает. На западных рынках продаются порядка десятка различных продуктов, связанных с электрикой и мощностью, - это для коммерческих организаций. А тарифное меню для физических лиц и вовсе очень похоже на меню телекоммуникационных компаний. Мы скоро к этому придем. Единственное - по физлицам это начнется только с 2014 года, когда они тоже смогут выйти на рынок (полная либерализация энергорынка - ИФ).

- Каков масштаб использования договоров?

- Пока небольшой. Мы говорим, наверное, о проценте-двух. За первый год работы объем полезного отпуска электроэнергии по контрактам с фиксированными ценами увеличился почти в два раза и на конец 2010 года составит 52 млн кВт.ч, по стоимости это порядка 150 млн рублей в месяц.

Это говорит о том, что продукт еще не раскрутился, мы его будем двигать дальше. Основные потребители по таким договорам - это "мелкомоторка", но мы уже начинаем заключать договоры с крупными потребителями, а они уже конечно сильно увеличат эти проценты. Мы думаем, что в следующем году мы процентов до десяти отпуск по фиксированной цене увеличим. А в трехлетней перспективе по обеим группам потребителей суммарно, думаю, мы закроем половину коммерческого рынка. В своих прогнозах мы опять же ориентируемся на западный путь развития.

Кстати, некоторым потребителям мы уже предлагаем трехлетние контракты, но это уже крупные потребители, у которых электроэнергия занимает значительную долю в себестоимости производства продукции. Пока что эти предложения находятся на уровне обсуждения, но думаю, что до конца года мы выйдем на конкретные длинные контракты.

- Есть еще один производственный инструмент на энергорынке - фьючерсные контракты. Как вы используете этот механизм? Говорят, в условиях действующей модели розничного рынка электроэнергии он не очень интересен энергосбытам.

- Фьючерсы на энергорынке - это инструмент страхования, беспоставочный контракт. Действует он так: сбытовая компания выходит на биржу, заявляется на покупку электроэнергии по определенной цене, а с другой стороны - генератор выходит на биржу, подает заявку на продажу электроэнергии. Если эти заявки "схлопываются" по цене, то происходит сделка.

Но тут нужно различать два вида сбытов. Во-первых, гарантирующий поставщик (здесь и далее - ГП), который сильно зарегулирован государством в части сбытовых надбавок. Мы как ГП не можем потребителю предложить никакую другую цену, кроме той, которая странслировалась с оптового рынка. Единственное, что мы можем сделать, - это лучше закупить на опте за счет своего умения прогнозировать и покупать на оптовом энергорынке, и, соответственно, предложить потребителю электроэнергию дешевле. Для того чтобы хоть как-то конкурировать со внешними энергосбытами, мы боремся за дифференциацию сбытовой надбавки (по группам потребителей - ИФ).

А есть так называемый независимый энергосбыт, который может любому потребителю по любой цене продавать электроэнергию. Понятно, что он руководствуется экономической целесообразностью и конкурентоспособностью, но у него руки развязаны. Гарантирующему поставщику в том виде, в котором он существует сейчас, инструмент фьючерса без дифференциации сбытовой надбавки, без гибкости предлагаемых тарифных меню не интересен принципиально.

Поэтому когда мы (энергосбыты КЭС как ГП - ИФ) предлагаем такие инструменты, мы предлагаем их от имени независимых энергосбытовых компаний, в том числе от лица "ЕЭС.Гаранта", так как независимым энергосбытам этот финансовый инструмент интересен.

Этот рынок только начинается, сделки идут, но их мало.

- Еще один продукт, который энергосбыт может предлагать своим клиентам, - энергосервисные контракты.

- Активно начинаем предлагать такие контракты. В частности, мы сейчас занимаемся продажей и установкой счетчиков, что помогает нашему потребителю четко понимать, сколько он потребляет электроэнергии и управлять этим потреблением. Кроме того, счетчики помогают снимать разногласия с сетевыми компаниями.

Счетчики, которые мы устанавливаем населению, мы продаем. Коммерческим же организациям мы устанавливаем счетчики на определенных условиях. В ряде случаев мы просто помогаем потребителю выйти на опт, за свой счет ставим систему АСКУЭ (автоматизированная система контроля и учета электроэнергии, ее наличие является обязательным условием для выхода на оптовый рынок электроэнергии).

В основном идея энергосервисных контрактов состоит в том, что мы без привлечения средств потребителя устанавливаем энергоэффективное оборудование, меняем освещение и так далее, благодаря чему потребитель получает хорошую экономию на электричестве или других энергоносителях, эффект доходит до 40% экономии. До половины экономии, по условиям контракта, мы забираем себе.

Мы сейчас говорим о годовых и трехлетних контрактах, хотим уже выходить на пятилетние контракты, потому что некоторые энергосервисы требуют серьезных инвестиций, и мы сможем окупить их за более долгое время.

- Проблемы были?

- Главная проблема была в том, что в подзаконных актах (закона "Об энергосбережении и повышении энергетической эффективности" - ИФ) понятие "энергосервисный контракт" подробно не раскрывается, нет окончательного варианта, который бы учитывал все возможные риски. Да и при отсутствии практики такого и не может пока быть. Мы сделали некий стандарт, продукт, упаковали его, сейчас уже запустили его массово на все наши площадки. До конца года запустим во всех наших регионах.

- Расскажите о конкретных проектах в конкретных регионах.

- В августе мы запустили в Кирове первые проекты - сначала было 4 потребителя, сейчас уже гораздо больше. "Кировэнергосбыт" начал предоставлять предприятиям и организациям области в пользование современное энергосберегающее оборудование. Замена устаревших ламп позволяет заметно оптимизировать затраты на оплату потребленной электроэнергии. Первыми клиентами "Кировэнергосбыта" стали именно госучреждения. По нашим расчетам, общая экономия четырех бюджетных организаций, заключивших первые энергосервисные контракты, может составить около 600 тысяч рублей в год. Условиями контракта также предусмотрена доставка энергосберегающего оборудования, гарантийная замена и утилизация вышедшего из строя оборудования. Сейчас уже начинаем работать с частным бизнесом.

В Удмуртии мы, например, переоборудовали одну из муниципальных котельных и поставили более эффективный котел. Проект стоил нам 4,5 млн рублей, а экономия общая - 15,5 млн рублей в горизонте 5 лет. Проект в Удмуртии как раз таки первый пятилетний контракт.

Хочу отметить, что если до сих пор мы по большому счету использовали свое внутреннее финансирование энергосервисных контрактов, то сейчас ряд банков - Сбербанк, Номос-банк, некоторые западные банки - уже предлагают покупать энергосервисные контракты. То есть они готовы давать финансирование под конкретные энергосервисные контракты. Проценты под такие контракты - с учетом того, что и мы кредитоспособные предприятия, и потребители - ниже стоимости денег под простое кредитование. Если сейчас потребитель может в среднем взять кредит за 10-12%, то под энергосервисные контракты можно получить более дешевую стоимость денег. Такие контракты интересны и банкам, и потребителям, но эта практика только-только начинается.

- Есть ли у вас уже какие-то договоренности с банками?

- У нас идут первые переговоры, но уже выходим на конкретику. Наиболее активно мы сейчас работаем с Номос-банком. Сбербанк в отдельных регионах также проявляет интерес, и если до последнего времени они были достаточно консервативны, то буквально в последние месяцы руководители региональных подразделений Сбербанка уже начали серьезно интересоваться энергосервисными контрактами.

- Сейчас и регуляторы, и игроки рынка активно обсуждают ситуацию вокруг долгов, сформировавшихся как на оптовом, так и на розничных энергорынках. Как в этом отношении обстоят дела у энергосбытов КЭС?

- Крайне тяжелый был 2009 год, кризис сказался на всех потребителях - дебиторка выросла на 34% и по состоянию на начало 2010 года превысила 8,5 млрд рублей, из которых 4 млрд рублей - просроченная. В 2010 году ситуация улучшилась, мы провели множество процессов и у себя внутри, и с потребителями, чтобы улучшить ситуацию с дебиторкой.

В то же время в этом году мы полностью вышли на графики расчетов и сетям, и на опт - платим день в день.

По итогам года, думаю, задолженность перед нашими сбытами составит порядка 10 млрд рублей, то есть практически месячный оборот наших сбытов с учетом годовых объемов порядка 120 млрд рублей. Просроченная дебиторская задолженность за 2010 год, как мы ожидаем, составит 4,6 млрд рублей.

Наибольший прирост задолженности наблюдается по таким группам потребителей, как "Бюджет" и "Население". По настоящее время остается проблема с платежами за потребленную электроэнергию ОАО "Оборонэнергосбыт" - поставщика энергоресурсов организациям Минобороны.

Известная проблема - управляющие компании для физлиц. Пока крайне мало рычагов воздействия на них, они могут в течение трех месяцев не платить за электроэнергию, потом суды могут затянуться на 6 месяцев, в это время долг еще копится, потом компания банкротится, выходит на рынок под другим именем и все начинается по новому кругу.

Мы запустили серьезную кампанию по борьбе с этим явлением - начали обращаться в прокуратуру, следственные органы для уголовного преследования таких вещей, так как речь идет о преднамеренном банкротстве.

- А насколько доказуема связь между только что обанкротившимся и тут же открывшимся новым предприятием? Что, например, новое ООО "Звездочка" - это обанкротившееся ООО "Лучик"?

- Доказуемо, потому что люди - одни и те же, они даже не сильно пытаются переименовываться. Например, было "Лучик", а стало "Лучик-2". А самое интересное, что все эти имена известны. Раньше у нас была серьезная проблема доказать прокуратуре, что это неправильно - люди забирают деньги, которые платит население. Сейчас количество уголовных дел, которые открыты по нашей инициативе, исчисляется десятками. Неоценимую помощь в этом нам дали итоги проведенного президиума Государственного совета по вопросам ЖКХ и выступления там президента: государство указало на существование этой серьезной проблемы и призвало все свои ведомства и структуры к ее решению. Ситуация уже начала меняться, и надеемся, что в ближайшей перспективе она изменится кардинально.

- В заключение хотелось бы узнать, какие у вас планы в целом в отношении развития ОАО "Сбытовой холдинг", на балансе которого сосредоточены все энергосбыты КЭС? IPO, привлечение стратега, консолидация вместе с остальными электроэнергетическими активами КЭС-Холдинга?

- С точки зрения стоимости наших энергосбытов сейчас нецелесообразно проводить IPO. Вот когда будет конкурентная модель рынка, когда стоимость сбытов увеличится, тогда, конечно, интересно было бы привлекать других акционеров.