.
.
СЕГОДНЯ:
 
 
.
.
.
интервью
Главная  /  Интервью  /  Из крупнейших онлайн-ритейлеров 10-летней давности остались 3-4 игрока - гендиректор "ВсеИнструменты.ру"
.
 
 
 
 
23 марта 2021 года 09:56

Из крупнейших онлайн-ритейлеров 10-летней давности остались 3-4 игрока - гендиректор "ВсеИнструменты.ру"

Рынок товаров для дома и ремонта (DIY) оказался одним из бенефициаров пандемии: режим удаленной работы и учебы заставил многих потребителей заняться ремонтом дома или дачи, улучшением жилищных условий. С другой стороны, корпоративный сектор (например, строительные компании), который обеспечивает значимую долю продаж на этом рынке, на время сократил спрос, отмечает генеральный директор онлайн-гипермаркета "ВсеИнструменты.ру" Виктор Кузнецов. По оценке компании, онлайн-рынок DIY-ритейла в прошлом году вырос на 30-40%.

Если лидером российского DIY-ритейла в целом уже много лет является Leroy Merlin, то в онлайн-сегменте его опережают российские игроки. По данным исследования Data Insight и SAP, первое место на рынке по объему онлайн-продаж занимает СТД "Петрович", за ним следует "ВсеИнструменты.ру" (Leroy Merlin замыкает тройку лидеров).

Онлайн-гипермаркет "ВсеИнструменты.ру" в 2020 году ускорил рост выручки (с 41,5% в 2019 году до 58%), запустил маркетплейс и значительно расширил ассортимент. Об изменении спроса в пандемию, планах на будущее и о том, зачем онлайн-игроку развивать офлайн-магазины, глава компании рассказал в интервью "Интерфаксу".

- Какие результаты показала компания по итогам прошлого года?

- Мы очень довольны 2020 годом. Рост выручки составил 58%, ее размер - более 36,5 млрд рублей без НДС. Основным фактором, повлиявшим на рост выручки, стало активное развитие ассортимента. Мы стали маркетплейсом, открыли для производителей и поставщиков возможность добавлять свои товары через личный кабинет. С момента запуска маркетплейса в апреле 2020 года в личном кабинете поставщика зарегистрировалось более 8 тыс. новых партнеров. Мы создали возможность для кратного роста наших поставщиков, и это сильно сказалось на ассортименте. Количество брендов за год выросло почти в два раза - с 3,5 тыс. до 6,7 тыс. Второе - это развитие наших розничных точек. В прошлом году их количество увеличилось практически в два раза - сегодня у нас 323 своих магазина и 50 партнерских.

Локдаун, безусловно, также повлиял, его влияние было на нас как положительным, так и негативным. "ВсеИнструменты.ру" работает как с физическими, так и с юридическими лицами, больше половины наших продаж исторически приходилось на строительные, производственные, торговые компании. Когда был локдаун, корпоративные продажи, конечно, остановились. А продажи B2C во время локдауна выросли почти на 100%. В сентябре, когда ситуация нормализовалась, рост замедлился, но все равно сохранился - многие клиенты впервые попробовали покупки через интернет, мобильное приложение, им это понравилось, и они остались с нами.

- Какую динамику продемонстрировали эти сегменты - B2B и B2C? Как в целом за прошлый год изменился рынок DIY-ритейла в онлайне?

- Продажи корпоративным клиентам во время локдауна упали - в апреле к марту 2020 года падение составило 23%, но второй квартал к первому показал рост на 8%. Понятно, с чем было связано падение: компании не понимали, что будет дальше, и максимально останавливали все закупки. Во-вторых, у многих просто не было возможности продолжать работу. Как только мы вышли из локдауна, начался последовательный рост, и к сентябрю все хорошо восстановилось. Мы по своей клиентской базе не видели большого количества закрытий, то есть наши покупатели - средний, малый и крупный бизнес - все в активном режиме работали. В ноябре-декабре компании очень аккуратно относились к закупкам, потому что не понимали - будет ли еще один локдаун или нет. И заявления властей, что локдауна не будет, страна продолжит работать в нормальном режиме, очень положительно сказывались на наших продажах.

Продажи B2C-клиентам начали расти еще в марте. Росли категории, связанные с домашним уютом: товары для дома, дачи, то, что радует глаз здесь и сейчас. Например, категория садового инструмента и инвентаря, куда, в том числе, входят украшения для сада, в апреле к марту 2020 года выросла на 151%. Дальше спрос стал немного уменьшаться, в сентябре он выровнялся, но все равно год к году рост был достаточно серьезный.

В целом, по нашему ощущению, когда розничные магазины заработали, много спроса они на себя не оттянули. А на фоне того, что рынок подрос, все себя чувствовали нормально.

Онлайн-рынок DIY, по нашим оценкам, вырос на 30-40% во всех сегментах за 2020 год.

- Какую долю в структуре продаж компании занимают корпоративные клиенты? Нет ли планов полностью уходить в этот сегмент?

- На корпоративных клиентов приходится 50% продаж, и эта доля будет расти.

Нам очень важно сохранять свою специализацию, быть лучшими на нашем рынке. А еще сейчас появился тренд на развитие специализированных маркетплейсов - это видно по США, Европе, у нас только сейчас начал прослеживаться. Мы продолжим фокусироваться на всех товарах, связанных со строительством, домом, дачей и ремонтом, и будет работать и с B2B, и с B2C-клиентами. Причем наши B2C-клиенты - тоже профессионалы, это те, кто хочет не просто продукт, а целое решение. Это выбрать на неспециализированных маркетплейсах достаточно сложно. От B2B мы не будем уходить, будем дальше развивать ассортимент.

- Какие у компании прогнозы на 2021 год - по росту рынка в целом, его онлайн-сегмента, собственной выручки?

- Мы ожидаем, что в этом году рынок будет чувствовать себя хорошо, клиенты по-прежнему будут улучшать свой быт. Вау-роста мы не ждем, но на 5-10% рынок вырастет. Небольшой прирост будет, но пока прогнозировать сложно.

E-commerce, конечно, продолжит рост. На динамику рынка продолжит влиять удобство покупки, режим удаленной работы. А тот скачок количества клиентов, который произошел в прошлом году, однозначно даст прирост по среднему чеку. Те, кто попробовал первый раз, начнут покупать гораздо чаще и больше.

Мы планируем на 2021 год рост на 40-50%. Планируем продолжать развивать свою сеть магазинов - пунктов выдачи заказов. Второе направление - мы активно растим наш ассортимент. Приток поставщиков на наш маркетплейс дает существенный прирост количества SKU. Я думаю, что год мы закончим с показателем под миллион активных SKU - то есть тех, которые реально продаются (если товара нет в наличии у поставщика или на нашем складе, мы считаем его за неактивный SKU, пока он не появится в наличии у одной из сторон).

- Какую функцию выполняют офлайн-магазины для онлайн-компании? Как планируете развивать сеть?

- В структуре наших продаж 95-97% приходится на онлайн, все-таки мы онлайн-гипермаркет. И основная задача розничных точек - возможность забрать товар и получить консультацию. Консультация - наше большое отличие как специализированного игрока. Вторая, тоже очень важная функция: клиент знает, куда прийти, если у него возникает проблема с купленным товаром, это повышение уровня доверия к компании. Одно дело интернет-магазин, и неизвестно, куда идти в случае проблем. Да, есть контакты на сайте, но доверие покупателей сильно повышается, когда есть розничный магазин.

На сегодня у нас 323 собственных магазина. Пока мы точно не утвердили, какое количество откроем в 2021 году. Планируем, что к концу 2021 года у нас будет больше 600 точек. Но эти планы могут корректироваться в зависимости от ситуации на рынке.

- Какие доли приходятся на доставку и самовывоз в структуре онлайн-продаж?

- Доля доставки уменьшается, растет доля самовывоза. Это логично, поскольку увеличивается количество магазинов. По последним данным, на доставку приходится около 30%, на самовывоз - около 70%. Если в крупных городах - Москве, Петербурге - людям из-за занятости чаще удобнее заказать товар с доставкой, то в регионах клиенту интереснее приехать в магазин, посмотреть товар, задать какие-то уточняющие вопросы. В покупке есть же еще эмоциональная часть. У нас достаточно грамотно выстроена обратная связь с покупателями, и одна из самых частых просьб - об открытии новых магазинов.

- Какая доля сейчас приходится на маркетплейс? С чем связана популярность маркетплейсов, какие есть ли риски у этой модели?

- Пока доля небольшая - меньше 10%, но эта доля растет, маркетплейс мы запустили только в прошлом году.

С чем связана популярность? Я думаю, конечно, с пиаром, с тем, что маркетплейс - это такая история, которая сразу поднимает авторитет магазина. Само понятие "маркетплейс" стало очень популярным в последние пару лет, что привлекает внимание как покупателей, так и поставщиков. Хотя любой интернет-магазин можно в какой-то степени считать маркетплейсом.

Наша модель маркетплейса предполагает, что компания не выкупает товар, а берет его под реализацию и оплачивает по факту продажи.

Если говорить о возможных рисках: очень важно помогать партнерам сохранять качество и самим его отслеживать. Я имею в виду качество продуктов, наличие всех сертификатов и т.д. Потому что когда у нас ежемесячно добавляется тысяча новых производителей, а дальше это будет несколько тысяч, важно, чтобы клиент получал то, что мы ему обещаем, чтобы наш сервис не ухудшался. И риск очень быстрого роста ассортимента - это потеря качества. Плюс у нас как у специализированного магазина есть сервисные центры, и все, что связано с постпродажным обслуживанием, мы берем на себя. Соответственно, с ростом ассортимента должен успевать расти наш сервис.

- Есть ли прогноз роста доли маркетплейса?

- Целевой показатель отсутствует. Мы ставим цель по росту ассортимента.

- Как планируете развивать складские мощности? Как вы считаете, какая модель для маркетплейсов эффективнее - собственные или арендные склады?

- Склады - это один из ключевых вопросов для интернет-магазина. Каждый подбирает для своего бизнеса оптимальную модель, у нас это арендные площади. Здесь главное, чтобы аренда была долгосрочной.

В 2020 году мы заключили одну из крупнейших сделок с PNK на строительство склада в Домодедово. Будут две очереди - по 90 тыс. кв. м каждая, первая очередь будет сдана в 2021 году. Складская инфраструктура растет пропорционально росту компании, для нас очень важно, чтобы ассортимент, который мы реализуем, находился у нас на складе и мы могли бы на 100% выполнять свои обязательства. У нас есть кросс-докинг - продажи со складов поставщиков, но это небольшая доля. Связано это с тем, что много ошибок возникает при синхронизации: к сожалению, бывает такое, что партнер показывает, что остатки у него есть, а после заказа этих товаров не оказывается. Поэтому наша цель - иметь остатки на складе.

Сейчас наш главный склад, с которого осуществляются поставки, находится в подмосковных Котельниках.

- Какой размер инвестиций запланирован на 2021 год?

- В 2021 году мы планируем в розничную сеть проинвестировать 1,5 млрд рублей. В среднем площадь магазинов составляет 150 кв.м. Но в каждом городе будет сумма инвестиций в одну точку разная.

- За счет каких источников роста компания финансирует свое развитие?

- Для нас очень важно, чтобы компания сохранялась частной. Нам хочется, чтобы скорость принятия решений, гибкость была максимальной, поэтому мы не планируем выходить на биржу. Что касается привлечения финансирования - мы используем облигации, три года назад мы разместили первый выпуск на Московской бирже, в 2019 году размещение было, в 2020 году тоже. Это основной инструмент. Кредиты используем, но по минимуму, больше для операционных "проседаний". Банковские кредиты мы не очень любим, потому что там всегда есть ковенанты.

- Как видите компанию на долгосрочном горизонте? Кого считаете основными конкурентами, с кем будете конкурировать в будущем?

- Если открыть список топ-10 всех онлайн-ритейлеров десятилетней давности - из них сегодня существуют три-четыре игрока, очень многие ушли, к сожалению: "Юлмарт", Enter, E5. Рынок меняется. Мы верим, что ключевое - это правильная корпоративная культура и ориентированность на клиента. Сильные игроки сегодня - Leroy Merlin, "Петрович". Мы - онлайн-компания и с точки зрения e-commerce имеем свои преимущества. Наша цель через 20 лет - быть номером один в сегменте "дом, дача, строительство, ремонт", занять 32-35% этого рынка. Понятно, что доля онлайна будет другая. Думаю, что Leroy Merlin останется на рынке. "Петрович" тоже сильная компания, нам нравится, как они работают с клиентом. Если компания будет держаться того курса, который у нее есть сейчас, думаю, мы и через 10, и через 20 лет ее будем видеть. Доля B2C-продаж отойдет маркетплейсам - будет ли это Ozon или Wildberries или, может быть, кто-то другой. Точно будет какой-то игрок, который возьмет определенную долю в B2C, это нормальный процесс.

У нас есть восьмилетняя стратегия, которой мы придерживаемся. Основные фокусы в стратегии нацелены на развитие товарных сегментов и территориальную экспансию. Если говорить о 10-20 лет, мы точно пойдем за пределы России. Думаю, что через 10 лет у нас уже будет семь-восемь стран.

- В каком году планируете выходить за пределы РФ?

- Я сейчас это сказать не могу. Мы понимаем, что у нас и в России есть огромный потенциал для роста, поэтом расфокусироваться не хочется. Наверное, в 2022 году, но эти планы могут поменяться. Сейчас ключевое для нас - развитие в России.

Опубликовано: ИА "Финмаркет"
      Опубликовать в своем блоге livejournal.com   
.
Компании упоминаемые в новости:    ВсеИнструменты.ру


.

13 апреля 2021 года 14:35
Freedom Holding Corp., представленная в России инвестиционной компанией "Фридом Финанс", за последние три года смогла провести пять сделок M&A, покупая иностранных и российских игроков, среди которых брокеры, банк и доля в бирже. На какие направления в части дальнейшего расширения бизнеса смотрит...    читать дальше
.
09 апреля 2021 года 12:17
Вопреки прогнозам, пандемия коронавируса не вызвала волны банкротств российских компаний ни на пике кризиса (когда этот риск был снят правительственным мораторием), ни после того, как эта мера была отменена. По итогам 2020 года число решений о признании компаний банкротами сократилось почти на...    читать дальше
.
06 апреля 2021 года 11:47
Минувший год внес серьезные изменения в работу компаний продовольственного сектора. Их напрямую не коснулись многие ограничения, которые были связаны с распространением коронавируса. Однако им пришлось адаптироваться к новым условиям работы и поведению потребителей, скреплять порвавшиеся...    читать дальше
.
31 марта 2021 года 13:53
Продолжающийся приток граждан на фондовый рынок заставляет Банк России все пристальнее смотреть на деятельность профессиональных участников рынка ценных бумаг в вопросах устойчивости, операционных рисков и качестве предоставления услуг. О состоянии рынка посредников сейчас, о том, как регулятор...    читать дальше
.
26 марта 2021 года 13:35
Лидер российского DIY-ритейла - сеть Leroy Merlin (входит в французскую группу Adeo) удачно завершил год несмотря на ограничения работы магазинов и остановку строек. Компания перенесла сроки открытия некоторых гипермаркетов на 2021 год из-за пандемии, а в целом в ближайшие годы может замедлить...    читать дальше
.
09 марта 2021 года 12:40
Страхование рисков физлиц определяет все большую долю в общих поступлениях российских страховщиков, но работа с частными клиентами создает новые вызовы для компаний. Сможет ли защита частных интересов определять будущее страхового рынка в РФ и ждать ли подъема в сегменте страхования жизни, в...    читать дальше
.
09 марта 2021 года 11:10
Объединенные машиностроительные заводы, входящие в группу Газпромбанка, производят оборудование для АЭС, добычи газа, нефтепереработки, производства СПГ и других отраслей. Коронавирус сказался на них по-разному, ударив и по финпоказателям ОМЗ, но дело не только и не столько в нем: машиностроение в...    читать дальше
.
20 февраля 2021 года 10:02
Большое количество тягачей в собственности само по себе уже точно не залог успеха для российского автомобильного грузоперевозчика. Сегодня он вынужден искать к клиентам новые пути, в том числе "цифровые". Внешне отрасль, несмотря на тренды, в массе своей не спешит меняться. Она остается в...    читать дальше
.
19 февраля 2021 года 14:37
Падение перевозок через российские аэропорты, достигавшее в разгар пандемии коронавируса ужасающей отметки 90%, благодаря снятию карантинных ограничений и отложенному спросу на перелеты существенно замедлилось. Но не настолько, чтобы отрасль больше не нуждалась в господдержке, считает президент...    читать дальше
.
16 февраля 2021 года 12:15
Мировая тенденция растущей экологической ответственности ставит новые задачи перед общественностью и государством. Вслед за мировоззрением меняется природоохранное законодательство, повышаются требования к промышленным компаниям. О том, как свой экологический путь проходит Россия, об углеродном...    читать дальше
.
Страница 1 из 8
.
.
.
.
.
.
.
.
.

.