Кредитование должно уйти с лидирующих позиций в продуктовой линейке банка - глава CIB Райффайзенбанка

В начале года Райффайзенбанк объединил корпоративный и инвестиционно-банковский бизнес. В работе объединенной дирекции планируется применять опыт существования в высоко конкурентной среде инвестбанковского бизнеса и новые технологии - big data, чтобы в перспективе 3-5 лет, когда процентные ставки в РФ снизятся, кредитная организация имела конкурентные преимущества. О том, как банк будет развивать кредитование, а также о новых сервисах в интервью агентству "Интерфакс" рассказал глава дирекции обслуживания корпоративных клиентов и инвестиционно-банковских операций Райффайзенбанка Никита Патрахин.

- В марте Райффайзенбанк объединил дирекцию обслуживания корпоративных клиентов и дирекцию инвестиционно-банковских операций, вы возглавили новый департамент. Расскажите, пожалуйста, о целях объединения бизнесов и о первых результатах, видите ли вы синергетический эффект?

- Про синергетический эффект говорить пока рано - прошло слишком мало времени, чтобы он выражался в деньгах. На рынке считается, что банки объединяют корпоративный и инвестбанковский блоки, чтобы продавать больше инвестбанковских продуктов, которые потребляют меньше капитала и приносят больше комиссионных, поэтому более привлекательны. Но в реальности это работает только на развитых рынках, где объем инвестиционно-банковских услуг исчисляется многими миллиардами долларов и сравним, а то и превосходит, доходы банков от оказания обычных банковских услуг - кредитование, расчетно-кассовое обслуживание и прочее. В России ситуация совсем другая. Рынок IB продуктов не дотягивает и до 10% от доходов банков от обслуживания корпоративных клиентов. Поэтому у нас объединение произошло по другой причине.

Традиционно, корпоративный бизнес банков менялся довольно медленно, несмотря на высокую конкуренцию. Вся конкуренция была сосредоточена вокруг стоимости кредита. Сейчас изменения ускоряются, потому что технологическое развитие доходит и до корпоративных банкиров. Все больше банков постепенно начинают понимать, что кредитование - это, конечно, хороший продукт, но, все же, он перестает быть основным.

В России, в отличие от большинства стран, высокие процентные ставки, поэтому наши банки пока еще могут хорошо зарабатывать на кредитном портфеле. Но если смотреть в будущее, то на горизонте 3-5 лет, очевидно, что процентные ставки будут снижаться. Соответственно, у банков будут падать процентные доходы, а вследствие конкуренции будет снижаться маржа. Банки, которые не смогут к этому моменту построить транзакционную модель бизнеса, просто будут вынуждены уйти с рынка.

В инвестблоке мы научились конкурировать без кредитной поддержки и хотим распространить это на весь бизнес с корпоративными клиентами. В этом и есть основная причина, почему мы объединили инвестиционный и корпоративный бизнесы. Мы собираемся пересмотреть наши внутренние процессы, и конечно же, должны изменить подход к технологическому развитию наших продуктов. Будем заниматься анализом данных. В корпоративном сегменте данных не меньше, чем в розничном. Правильная работа с данными может принести банку колоссальные результаты.

Мы, конечно, не перестанем кредитовать. Надеюсь даже, что в этом году увеличим наш кредитный портфель, хотя его рост будет небольшой - около 5%. Но хотим изменить его структуру, и например, снизить долю коммерческой недвижимости. Клиентам в этой сфере, как правило, нужен только один банковский продукт - кредит - и нам это не интересно.

А вот рост портфеля в интересных нам сегментах - FMCG (товары широкого потребления - прим. ИФ), телекомах, сельском хозяйстве и компаний-экспортеров составит 10-15%.

- Как будут применяться технологии в корпоративном бизнесе?

- Мы будем заниматься развитием наших систем, через которые корпоративные клиенты взаимодействуют с банком, и технологиями, связанными с анализом больших данных - big data. Есть две основные цели, для чего их применять - анализ продуктов, которые нужны клиенту, и ценообразование этих продуктов. Мы уже начали это делать, и надеюсь, в этом году увидим положительные результаты в виде дополнительных доходов. Как пример, анализируя поведение наших клиентов, мы решаем, какую цену установить клиенту по платежам, чтобы он совершал их с нами, а не с каким-то другим банком.

Проблема большинства банков в том, что многие считают цену единственным фактором конкуренции. Но в реальности цена - это только один из факторов, на основе которых клиент принимает решение, и очень часто не решающий. Жизнь устроена так, что вы, как потребитель, далеко не всегда выбираете, например, кофе по критерию цены, а скорее всего никогда так не выбираете. Редкий человек, заказывая кофе в ресторане, смотрит на его цену в меню. То же самое может быть и со многими банковскими продуктами. Есть масса причин, почему клиент выбирает конкретный банк.

Обратите внимание: когда вы собираетесь в отпуск, каждый год цены на гостиницу, даже на одну и ту же, растут. Может быть, не намного, но растут - никогда не снижаются. Отель может сделать скидку, но от более высокой цены. В итоге человек платит все больше и больше.

Мобильные операторы тоже уже перестали конкурировать друг с другом только за счет стоимости минуты разговора. То же самое произойдет и с банками. Естественно, поскольку у нас есть игрок, контролирующий больше 50% рынка по многим продуктам, это может занять больше времени. С другой стороны, Сбербанк является ценовым лидером и может сам ускорить этот процесс. Но даже без его участия есть большое поле для работы с ценами.

Самое главное, что смысл не в том, чтобы просто взять и увеличить комиссию за тот или иной сервис или сделать ее незаметной. Совсем нет. Идея в том, чтобы находить то, что действительно нужно клиенту и в чем он видит реальную ценность той или иной услуги. Клиенту должно быть понятно, за что он платит.

Мы должны уйти от модели, в которой кредит является основным продуктом, привлекающим компанию на обслуживание в банк. Кредит должен стать продуктом номер 5-6 в списке продуктов, которые мы предлагаем. Если мы научимся делать это в полную силу, нас не будет страшить снижение процентных ставок в России, даже до 0.

- Какие продукты будут на первых местах?

- Зависит от клиента - все, что ему нужно. Кому-то нужен валютный контроль, кому-то - рублевые платежи, кому-то - гарантии, а кому-то нужны облигации.

- В кризис важным источником доходов IB бизнеса Райффайзенбанка была реструктуризация долгов. Как сейчас дело обстоит с этим направлением, оно сократилось?

- Да, к сожалению, кризис миновал (смеется - прим. ИФ). Доходы от реструктуризации были большой частью доходов инвестбанковского подразделения. Сейчас ситуация в экономике заметно улучшилась, и соответственно, компании, которые столкнулись с трудностями в 2014-2015 годах, уже пережили их и разделились на две части - тех, кто разрешили свои проблемы, и тех, кому уже никакая реструктуризация не поможет. А вот компаний, которые посередине и которым нужна реструктуризация, мы не видим.

- Какие теперь будут основные источники доходов в IB?

- Сейчас заметно активизировался рынок синдицированных кредитов. В этом году, наверное, это будет основным источником доходов наравне с доходами от DCM.

- На какую сумму вы планируете организовать синдицированное кредитование в этом году?

- Наш прогноз по объему российского рынка синдицированного кредитования в 2017 году - порядка $10-11 млрд. С начала года мы поучаствовали в организации кредитов для "Вымпелкома", "РусАла", "Металлоинвеста" и "СУЭКа". Сейчас в работе есть еще несколько крупных проектов.

- Какой объем доходов заложен в бизнес-плане вашего департамента в этом году, и какая доля ожидается от разных сегментов бизнеса?

- Абсолютные цифры мы не раскрываем. Если сравнивать год к году, то сейчас по прибыли результаты дирекции значительно лучше, чем в 2016 году. Во многом это объясняется более низким уровнем резервов по сравнению с прошлым годом. Около 20% доходов обеспечат собственные операции на рынке капитала и около 5% - доходы от обслуживания финансовых институтов. Остальные 75% - это доход, связанный с обслуживанием корпоративных клиентов, из которых примерно 30% приходится на комиссионный доход, а процентные доходы по активам и пассивам составляют 40% и 30%, соответственно.

- Расскажите, пожалуйста, о вашем новом проекте прямого доступа на рынок (DMA). Его предлагают многие российские брокеры, чем будет отличаться ваш? Действительно ли будет предоставляться прямой доступ на биржу, без участия банка?

- Мы предлагаем классический DMA (Direct Market Access) и SMA (Sponsored Market Access), то есть возможность торговать на бирже через нас, профессионального участника. При классическом DMA невозможно подключить клиента на биржу в обход банка и сделать так, чтобы он не нес риск банка.

Безусловно, можно открыть клиенту отдельный счет на бирже, и он будет напрямую переводить и забирать с него деньги. Но, тем не менее, у него все равно возникнут юридические отношения с нами, и он будет нести операционный и кредитный риск банка.

Мы ведем переговоры с клиентами, которым интересен российский рынок, но которые в силу недостаточно высокого кредитного качества существующих брокеров не заходят на него. Мы надеемся, что через Райффайзен зайдут, и кроме того, что наши брокерские услуги будут интересны и локальным игрокам - управляющим компаниям, фондам и другим.

- Разве открытие отдельного счета предполагает взятие риска брокера?

- Конечно. Когда российские брокеры продают услугу DMA, они говорят, что рисков нет или они незначительны. Но при этом, если вы будете говорить с крупными иностранными банками, то узнаете, что у них процедура комплаенса по кому-нибудь из российских брокеров займет года два. Эту процедуру никто даже начинать не будет, потому что она экстремально длинная.

Есть клиенты, которые вообще не рассматривают вариант подписывать договор в российской юрисдикции. Райффайзенбанк - это российская дочка крупной европейской группы, и иностранные клиенты по своему выбору будут подписывать договор с нашим головным офисом или с нами, а весь сервис, в том числе, подключение на биржу, будем делать мы.

- Есть ВТБ и Сбербанк, у них наверняка есть такая услуга...

- Есть, но ВТБ и Сбербанк, с моей точки зрения, сейчас активно не предлагают DMA, в особенности иностранным инвесторам.

- Вы будете ставить ваши серверы на биржу, чтобы ускорить передачу сигнала? Какие инвестиции в IT потребуются для этого проекта?

- Наш сервер всегда стоял в дата-центре "Московской биржи", так же как и в Лондоне. Это нужно, в первую очередь, для наших собственных операций. Подключение DMA-клиентов происходит через эти же серверы. У нас есть вся инфраструктура, мы в нее много инвестировали, когда выстраивали нашу собственную систему по электронной торговле на рынке Forex. Мы все время следим за тем, кто может сделать наиболее быстрое интернет-подключение между Москвой и Лондоном, потому что счет идет на доли секунды.

Крупные инвесторы, работающие на разных мировых площадках, зачастую пользуются разными технологическими решениями и системами для торговли. В основном это Bloomberg, Reuters, FIDESSA. Мы можем подключить клиента через любую из систем достаточно быстро, не уступая по скорости никому из крупных российских брокеров.

- Какие инвесторы хотят получить прямой доступ к торгам на российской бирже и почему именно сейчас?

- Это международные банки, инвесткомпании, фонды. Процесс подключения не быстрый - для большого клиента он может занимать 6-9 месяцев. Договор подписать очень просто, а потом нужно подключить все провода, их серверы к нашим серверам, потом обязательно нужно сделать IT-доработки по интеграции систем, потом все это нужно протестировать. Тестирование всегда показывает какие-то проблемы, требующие доработок, затем новое тестирование. Только после этого начинается реальная работа.

С локальными клиентами процесс идет гораздо быстрее: у них более-менее стандартизированные требования к брокеру. Это позволяет завершить подключение в течение 1-1,5 месяцев.

Почему этого продукта у нас не было раньше? Во-первых, не так много иностранных банков, предлагающих DMA на российский рынок. Они, на мой взгляд, не сильно в этом заинтересованы. Как мы знаем, многие иностранные банки даже сокращали бизнес в России или вообще его закрывали после 2014 года. Три-четыре российских брокера активно развивают это направление, но есть рынок, не охваченный ими. К тому же большие иностранные инвесторы были не готовы выходить на российский рынок после 2014 года. По нашим наблюдениям, только в прошлом году они начали об этом задумываться.

- Доступ на какие рынки интереснее всего инвесторам и почему?

- На валютный и рынок ценных бумаг (акций и ОФЗ). Наш рынок привлекателен объемом и волатильностью. Объемы на валютном рынке у нас большие, при том, что рубль - свободно плавающая валюта, волатильность по нему пока еще достаточно высокая. Это позволяет применять множество алгоритмов и торговых стратегий.

Это же касается и рынка акций. Институциональных инвесторов в целом привлекает российский рынок, он достаточно большой. Если они хотят инвестировать в акции, они теоретически могут купить на внебиржевом рынке любую позицию. Но real money инвесторы тоже становятся все более технологичными, ищут более технологичные и дешевые способы формирования своего портфеля, предъявляют более высокие требования к уровню прозрачности операций. Поэтому им хорошо подходит DMA-доступ на публичный рынок.

А для инвесторов-спекулянтов привлекателен, конечно, небольшой набор акций - "голубых фишек" - Сбербанка, "Газпрома" и других. По ним огромный дневной объем и относительно узкие спреды, что позволяет оперативно открывать и закрывать относительно большие позиции, "ловить" небольшие краткосрочные ценовые колебания.

Облигации тоже интересны иностранным инвесторам, но в первую очередь их привлекает рынок ОФЗ. И как ни странно, мы даже недавно обнаружили, что иностранные банки продают структурные ноты на ОФЗ своим физическим лицам-клиентам, причем в больших объемах.

- Наш срочный рынок интересен вашим клиентам?

- Некоторым клиентам - да. Если говорить про HFT и алгоритмических трейдеров - им интересно, стратегическим инвесторам - менее интересно.

- Какой объем инвестиций, по вашему мнению, вы можете привлечь на российский рынок через DMA?

- По нашим оценкам, оборот клиентов, привлеченных банком на DMA, на горизонте 2-3 лет может составлять $200-230 млрд в год.