Не стоит пытаться идти против основ рыночной экономики - глава корпоративного блока "Открытия"

Корпоративное кредитование в РФ в прошлом году сократилось на 6,9% без учета валютного курса, но показывает признаки восстановления в начале 2017 года. О перспективах роста корпоративного бизнеса, платежной дисциплине заемщиков и конкуренции за качественных клиентов рассказал в интервью агентству "Интерфакс" член правления, руководитель корпоративного блока банка "Открытие" Геннадий Жужлев.

- Последние месяцы наши чиновники делают заявления об улучшении прогнозов по росту российской экономики. Как вы оцениваете перспективы для корпоративного кредитования в 2017 году? Насколько вырос кредитный портфель "Открытия" в прошлом году?

- Мы не планировали активного прироста корпоративного портфеля в 2016 году. В первой половине 2016 года портфель у нас планово сокращался - как и в целом по рынку - вследствие погашения кредитов. Со второго квартала мы начали восстанавливать объемы кредитования, а глобально по итогам года портфель практически не изменился - прирост на 1,6%. То же самое происходило на рынке: первое полугодие заемщики еще разбирались с экономической ситуацией, "зализывали раны", как-то приспосабливались к упавшему спросу и низким ценам, а потом те, кто выжил, начали опять смотреть на финансирование, в том числе рефинансирование на более выгодных условиях. Банки тоже со второго полугодия начали рассматривать новые кредиты и проекты.

Мы остались в рамках наших собственных планов. Не стоит пытаться идти против основ рыночной экономики. Если экономика сжимается, то не может расти кредитная активность, и кредитный портфель тоже должен уменьшаться. И если кто-то себе планирует рост в такой период, это значит, что они наберут не очень качественные активы.

- Какие у вас планы на 2017 год с учетом результатов 2016 года?

- Мой план - остаться в тех же объемах, что и сейчас, в пределах 1-3%. Я точно не хочу никакого агрессивного роста, это осознанная позиция. Главная задача - продолжение повышения качества корпоративного бизнеса банка "Открытие". Понятно, что клиентами банк воспринимается в первую очередь как поставщик ресурсов. Но на самом деле на сегодняшний день мы предоставляем клиентам технологичный и очень востребованный сервис - обслуживание и управление как напрямую финансами предприятия, так и связанными с ними аспектами деятельности компании. Клиент для меня - не просто компания. Это целая система, в которую входят компания, ее сотрудники, клиенты, партнеры, поставщики, все их финансовые взаимоотношения. И модель работы, которую мы успешно строим, - это именно модель предложения комплексного сервиса. Я могу не договориться, например, с "Ростелекомом" о каких-то стандартных банковских продуктах, потому что за счет объема у него есть лучшее предложение на рынке. Но я могу предложить проект в части IT или финансовых технологий, доступа клиентов к этим сервисам, и все равно он станет нашим клиентом. Мы не являемся кредитором "Ростелекома", потому что он обоснованно платит банкам очень мало, а моя задача - это прибыльность бизнеса, я ее должен увеличивать.

- То есть ваша задача - наращивать транзакционный бизнес?

- В условиях отказа от наращивания кредитного портфеля есть три пути повышения прибыли. Первый - наращивание некредитного бизнеса. Второй - повышение эффективности самого кредитного портфеля. И третий - сокращение издержек, то есть моих собственных расходов. За счет чего? В первую очередь, за счет современных технологий, автоматизации процессов, перехода в "цифру", в электронный документооборот. Все эти направления мы активно развиваем. Это удобно и клиенту и также сокращает его расходы: если я установил электронную подпись и обеспечил обмен информации с клиентом через банк-клиент, а еще лучше - интегрировался в его бухгалтерскую программу (что мы сейчас и делаем), то клиент не распечатывает никаких бумаг, а я не храню эти документы. Так что мы фокусируемся именно на этих трех направлениях.

Что касается некредитного бизнеса: в прошлом году как раз с целью развития разных моделей продаж мы сегментировали клиентскую базу. Отдельно выделили сегмент средних клиентов - компаний с выручкой от 400 млн до 3 млрд рублей в год. Для них важно не только и не столько кредитование, сколько помощь банка в обслуживании финансовых потоков предприятия. В этом сегменте мы зарабатываем 70% комиссионных, то есть некредитных, доходов. Эта модель появилась в прошлом году с нуля, а уже на сегодняшний день мы привлекли дополнительно к существующим еще 3 тысячи новых клиентов. Так что клиентская база растет.

- Вы будете проводить ревизию клиентской базы и отсеивать убыточных клиентов?

- Я не сторонник ревизий, я сторонник рыночных механизмов. Нужно внимательно работать с клиентской базой, четко понимать и сегментировать потребности бизнеса. Один из элементов нашей модели - активная работа с каждым клиентом. Мы понимаем, что конкуренция сегодня высокая, риски банковской системы для клиентов тоже высоки. Нужно привлекать клиента в банк, уметь предлагать нужные ему продукты и услуги. В сегменте среднего бизнеса у нас есть менеджеры привлечения, которые заранее целенаправленно прорабатывают, формируют конкретные предложения. Есть менеджеры развития, которые дальше занимаются каждым клиентом онлайн. Мы подходим к каждому клиенту персонально, анализируем его финансовые операции, и можем сделать для него целевое предложение того или иного сервиса. Мы планируем больше зарабатывать не за счет увеличения стоимости, а за счет расширения предложения финансовых услуг.

- Какую динамику показал корпоративный кредитный портфель в первом квартале?

- Корпоративный кредитный портфель банка "Открытие" за первый квартал 2017 года вырос, прирост составил 9,6%. Еще раз повторюсь, мы не ставим перед собой цели агрессивного наращивания портфеля. Наша задача - повышение качества корпоративного бизнеса. На постоянной основе ведется работа по снижению издержек и контроль за расходами.

А вот депозитный портфель корпоративного бизнеса вырос существенно - на 28,9% и достиг исторических максимумов. Особенно сильно выросли среднесрочные и долгосрочные депозиты крупных частных и государственных компаний. Существенно выросло количество остатков до востребования у корпоративных клиентов. Также продолжается плановый ежемесячный прирост клиентов, открывавших счета и приходящих на обслуживание в банк "Открытие".

Доходы корпоративного бизнеса банка "Открытие" выросли относительного аналогичного периода прошлого года. Общая чистая прибыль банка за первый квартал по РСБУ выросла на 5% - до 4,5 млрд руб.

- А как ведет себя сегмент крупного бизнеса?

- Соответственно рыночной ситуации.

- Плохо платит?

- Да нет. Что происходило на рынке в прошлом году? Банки, приняв решение о возобновлении финансирования, начали бороться за хороших клиентов, конкурируя в узком сегменте крупного бизнеса. Понятно, что таких компаний не так много и крупнейших банков тоже. И в чем "плохое поведение" бизнеса? Он начал жестко продавливать банки по всем возможным условиям. Естественно, что когда компании приходят за рефинансированием, то хотят снижения ставок и льготных условий. В результате конкуренция в сегменте крупного бизнеса хороших компаний существенно выросла за вторую половину 2016 года. И в этом году тенденция продолжается.

- Как снизилась чистая процентная маржа в корпоративном сегменте за прошлый год?

- В целом маржинальность рынка за последний год снизилась существенно. На нее влияет фактор высокой стоимости привлечения денег, которую поддерживают некоторые крупные игроки, готовые брать дорогие деньги. По логике, стоимость привлечения должна снижаться, а она держится. А вот ставки по кредитам как раз снижаются. Поэтому и маржа падает. Плюс есть не очень рыночные способы фондирования, когда вводятся законодательные ограничения на варианты размещения средств.

- Как вы оцениваете планы правительства ограничить круг банков, имеющих доступ к госсредствам?

- У этих действий есть две стороны. Первая - абсолютно правильная - это управление рисками в компании, которая размещает средства. Управление должно быть, безусловно, жестким, так как мы видим, что госкомпании, да и не только они, несут большие потери. В этом смысле риск-менеджмент должен быть не хуже, чем в банках.

Но с другой стороны, на каких принципах этот риск-менеджмент строится? Если он строится на рыночных принципах, когда лимит на банк устанавливается исходя из каких-то критериев: Базельских стандартов, рейтингов, анализа отчетности - тогда это абсолютно правильная история. Когда ограничения вводятся сверху и, к сожалению, не всегда продуманно, то конечно это искажает рынок в пользу отдельных игроков.

- Как изменилась за последние два года валютная структура пассивов и активов корпоративного бизнеса?

- Доля валютных кредитов у нас снижается. В 2014 году была треть, на конец 2015 года - 23,7%, за 9 месяцев 2016 года - уже 20%. ЦБ поступает абсолютно правильно, вводя разумные ограничения. Если у компании нет валютной выручки, то надо очень взвешенно подходить к валютным кредитам на случай девальваций.

- Вы выдаете новые валютные кредиты компаниям?

- В определенных случаях, на определенных условиях - выдаем. Есть заемщики-нерезиденты, которые ведут международную деятельность. Бывают случаи, когда продукция предприятия, хоть у него и рублевая выручка, естественным образом привязана к ценообразованию в валюте. Происходит естественное хеджирование. Есть ситуация, когда мы включаем в договор ковенанты, к примеру, принудительную конвертацию в рубли при наступлении определенных событий. Конечно, валютный кредит дешевле. Почему я соглашаюсь на этот риск? Потому что если у клиента ниже процентные платежи, мы как банк берем меньше риска.

Но есть риск девальвации. Его можно посчитать и оценить: какую девальвацию выдерживает кредит, сколько он потеряет и в какой-то перспективе. Но для нас это с учетом инструкций ЦБ влечет повышенную нагрузку на капитал, а значит, и клиенту это будет стоить дополнительных денег. Все это мы считаем. Если это экономически выгодно банку, клиенту, и наш риск захеджирован, почему бы и нет?

В целом, "вымывание" доли неправильных кредитов уже произошло. Так что существенного снижения валютного кредитования не будет.

- А как на вас повлияло повышение взносов в фонд обязательного резервирования по валютным вкладам?

- Мы стали дешевле привлекать валютные пассивы. Мы не под санкциями и можем спокойно привлекать на внешних рынках как связанное, так и не связанное финансирование. Эти изменения больше касаются компаний, которые обладают валютными активами и свободными ресурсами. Они просто ничего на них не зарабатывают. Можно зарабатывать 10% годовых в рублях, а можно - 5% в валюте. Здесь вопрос - насколько ты боишься 10% девальвации, чтобы терять этот доход? Кто-то принципиально часть средств держит в валюте.

- Вырос ли объем реструктуризаций в портфеле банка?

- Реструктуризация - это нормально. Мы наблюдаем интерес к реструктуризации как со стороны тех компаний, которые хотят рефинансировать свои обязательства на более выгодных условиях, так и со стороны тех клиентов, которые приходят за новыми кредитами. Реструктурировать кредиты можно и у действующего бизнеса, потому что это более эффективно, чем рефинансирование. Надо отметить, что желание рефинансировать кредиты связано не с невозможностью их обеспечения бизнесом, а с изменением макроэкономической ситуации. Я уверен, что за судьбу кредита банк несет такую же ответственность, как и сам заемщик. Это взаимный процесс. Так что реструктуризации происходят постоянно. Это нормальный рабочий процесс. Мы на это спокойно реагируем и всегда стараемся идти навстречу клиентам.

- А что с просрочкой?

- Что касается просрочки в целом, существует два этапа реакции кредитных портфелей банков на кризисные явления в экономике. Первое - быстрая реакция. Она идет с опозданием в 6-9 месяцев от каких-то существенных событий, например, девальвации, падения цен на сырье или от повышения ключевой процентной ставки. Мы это наблюдали в конце 2014 года, весь 2015 год и середину 2016 года. Это была реакция последнего падения цены на нефть - "просрочка" в целом росла.

Есть второй этап, когда часть условно проблемных кредитов через какой-то период времени, год-два, переходит в проблемные активы, когда заемщик не смог справиться со своими обязательствами. С ними проще, чем с теми, которые сразу выходят на "просрочку", потому что рынок успокоился, появилась какая-то активность, можно что-то реструктуризировать, можно пытаться продать залоги или найти инвесторов.

Я могу сказать, что по новым ссудам, выданным в прошлом году, у нас нет ни одного дефолта. Мы использовали опыт кризиса и поменяли подходы к работе с заемщиками.

- А какие требования вы ужесточили к заемщикам?

- На опыте преодоления кризисов у нас появились определенные жесткие требования. Например, для частных компаний обязательным условием стало личное поручительство. Существуют финансовые ковенанты, то есть мы не финансируем какие-то закредитованные компании. Есть ограничения предельных значений по долговой нагрузке. От каких-то сделок мы отказались или отказываемся частично, например, мы существенно ограничили сделки инвестиционного кредитования, проектного финансирования.

- Оно уже не модно в последние пару лет...

- Да, совершенно правильно сформулировали, это было модно. Это был источник высокого заработка в период низких ставок. Банки пытались найти свою нишу. На Западе этот сегмент хорошо развит и успешно работает с хорошей доходностью. Но там и рынок другой, более стабильный, и там нормально отработаны механизмы закрытия этих рисков. У нас же это большие "качели".

У меня есть четкие принципы в области проектного финансирования: если мы работаем, то только со стратегическими партнерами банка, у которых есть успешные реализованные проекты, которые доказали свою состоятельность в кризис и имеют хороший запас финансовой прочности. То есть этот критерий сразу очень сильно сужает количество проектов в таком сегменте, которые мы готовы рассматривать.

- Вам сейчас приносят такие проекты?

- Приносят-то все время, но в основном мы отказываем. Допустим, финансирование строительства жилья. Во-первых, за последние два года рынок сильно сегментировался в сторону Москвы и Санкт-Петербурга, особенно с точки зрения платежеспособного спроса. Во-вторых, я считаю, что банк может успешно работать на том рынке, который он хорошо знает и понимает. В Москве, Петербурге, мы готовы что-то рассматривать и что-то даже финансируем, но очень избирательно. А в каких-то регионах мы точно не будем заниматься финансированием жилищного строительства, по крайней мере, в обозримой перспективе. Это значит, что мы не до конца понимаем специфику территории и не готовы брать на себя риски.

- А какие сектора экономики привлекательны для вас с точки зрения кредитования и в каких секторах вы, наоборот, видите повышенные риски? Или все зависит от заемщика?

- Мы не ставим себе каких-то однозначных жестких ограничений. Мы смотрим на каждого конкретного заемщика. Даже в отраслях, которые сейчас испытывают определенные трудности, есть очень хорошие компании, с которыми мы готовы работать. Я считаю, что для успешного бизнеса необходима очень хорошая отраслевая компетенция, глубокое понимание рынков, на которых работают твои клиенты. Поэтому, например, мы не кредитуем сельхозпроизводителей, не потому, что это высокорисковая отрасль, а потому, что у нас нет детальной компетенции на этом рынке. А тот же девелопмент, на самом деле, я не считаю сверхрискованным. Там есть хорошие проекты и в части жилья, и в части коммерческой недвижимости, которые мы будем финансировать. Это совершенно нормальный бизнес. Он, кстати, намного более устойчивый, чем кажется, особенно сейчас, когда уже дно арендных ставок пройдено.

Есть сектора, которые в кризис пострадали очень сильно. Например, много банкротств подрядных организаций. Просел рынок продаж автомобилей. Но, тем не менее, даже на нем есть крупные лидирующие компании, которые сохранили эффективность бизнеса. Для них мы предложили новые лимиты на кредитование. Так что при внимательном рассмотрении возможность поработать есть практически в любом секторе.

- Что будет со ставками в 2017 году с учетом того, что сейчас рынок клиента, а не банков?

- Думаю, существенного снижения ожидать не приходится. Ценообразование на рынке регулируется спросом и предложением. Пока не появится предложение дешевых денег, ставки могут снизиться только за счет конкуренции за клиента между банками. Но эта конкуренция имеет свой предел, и она уже близка к нему.

- Спрос на кредиты будет?

- Конечно, он и сейчас есть.

- Люди привлекают новые кредиты или они рефинансируют текущие обязательства перед банками?

- В принципе много и одних, и других. Рефинансирование идет достаточно активно. Да и новые кредиты бизнес привлекает, но очень осторожно, расчетливо. И это на самом деле хорошо, потому что чем финансово здоровее компания, чем более взвешена и осторожна их кредитная политика, тем ниже и наши, банковские риски.