Показатель выручки от mobile data стал нерелевантным из-за пакетных тарифов - вице-президент МТС

Мобильный рынок в РФ достиг зрелости, драйвер последних лет - передача данных - замедляется. Операторы уже не могут похвастать темпами роста в десятки процентов. Доминируют пакетные тарифы, в которых голосовая связь становится бесплатным дополнением к мобильному интернету. В этих условиях разделение мобильной выручки по сегментам теряет смысл. МТС первой в России заявила о возможном отказе от демонстрации выручки от mobile data. О том, какими соображениями руководствуется компания при обсуждении этого решения, о реакции на тарифные инициативы конкурентов и планах в отношении башенной инфраструктуры "Интерфаксу" рассказал вице-президент по маркетингу МТС Василь Лацанич.

- МТС с I квартала может прекратить выделять в отчетности доходы от мобильной передачи данных. Почему вы решили отказаться от ключевого на данный момент индикатора роста бизнеса операторов?

- Да, мы рассматриваем возможность, начиная с первого квартала 2016 года, отказаться показывать в отчетности посегментное распределение мобильной выручки, потому что считаем, что сейчас, когда сети построены, рынок сформирован, а большинство услуг операторов продаются в пакетах - "голос+смс+интернет", - такое распределение выглядит искусственным, и может вводить в заблуждение, поскольку превращается в математическое упражнение, качество и формат которого зависит от конкретного оператора.

Если несколько компаний, работающих на одном рынке, показывают рост общей мобильной выручки на уровне 2-3%, при этом один из них стабильно увеличивает доходы от mobile data на 10%, другой - на 25%, а третий - то на 10%, то - на 25%, возникает вопрос, как это возможно, при том, что голос падает у всех одинаково.

Когда сети нового поколения только строились и операторы еще не придумали "пакетные" услуги, показатель mobile data имел смысл, так как отражал динамику развития оператора - демонстрировал, что оператор своевременно инвестирует в сеть, реализует правильную маркетинговую политику, работает над тем, чтобы пользователи покупали смартфоны и начинали ими пользоваться.

Сейчас этот показатель не отражает реального положения дел. Это нормальная эволюция рынка, и как следствие, отчетности операторов.

Кстати, многие международные игроки - Vodafone, China Unicom, TeliaSonera, Telenor и целый ряд других - уже перестали делить мобильную выручку по сегментам, и нам этот подход нравится.

- Вы обсуждали планы по изменению подходов к отчетности с конкурентами, не ждете, что они тоже пойдут на такой шаг?

- У нас не такой уровень договороспособности, чтобы это обсуждать. У каждого есть свое видение, и я уверен, что здесь большую роль, чем логика и математика, играют отношения с инвесторами, учредителями, система KPI менеджмента.

- Планируете ли вы отказаться от демонстрации уровня оттока абонентов, ARPU и MOU, как это сделал "Мегафон"? Нет ли планов отказаться от демонстрации оттока, который он традиционно не показывал?

- Не планируем. Мы придерживаемся позиции, что такие важные показатели для мобильного бизнеса, как ARPU, MOU и отток являются индикатором бизнеса, поэтому намерены и впредь показывать их нашим акционерам, инвесторам и рынку.

- Однако в России пакетные тарифы используют пока не 80-90%, а лишь 30% абонентов, рынок мобильной передачи данных еще не достиг зрелости. Вы не опасаетесь, что шаг МТС будет расценен как стремление скрыть отставание от конкурентов по темпам роста выручки от мобильного интернета?

- Если у нас динамика мобильной выручки в целом будет ниже, значит, и в mobile data дела будут хуже. Ведь в голосовых доходах падение идет по умолчанию и у всех примерно одинаково. Я не знаю ни одного оператора в мире, который бы зарабатывал на голосе, но терял на передаче данных. Динамика мобильной выручки дает очень четкий индикатор темпов роста передачи данных, все остальное является скорее математикой.

Я понимаю, что это неудобно - вчера все показывали выручку от мобильного интернета, и по ней решали, кто лучше, а кто хуже. Но в какой-то момент этот показатель стал нерелевантным. На следующем этапе, видимо, придет очередь фиксированной выручки - конвергенция растет, но пока еще недостаточно, чтобы объединять мобильную и фиксированную выручку. Хотя, и здесь уже наметились изменения. Вы видите шаги одного из наших конкурентов, который с целью стимулирования роста мобильной выручки пакетирует мобильные услуги с фиксированными, отдавая последние почти даром.

- МТС собирается реагировать на тарифные инициативы "Вымпелкома", предложившего такой пакет своим клиентам?

- В Москве давно действуют пакетные предложения МТС и МГТС.

- Но вы же не отдаете интернет и ТВ за рубль.

- Не отдаем. Мы сейчас думаем, как реагировать на такой демпинг. Как потребитель, я, конечно, с удовольствием буду получать больше услуг за меньшие деньги, но с точки зрения рынка это минус для всех операторов. Плюс, как показывает опыт работы на рынке ШПД в регионах, демпинг в ШПД каннибализирует базу самого оператора - его же абоненты переходят на более дешевые тарифы. Так что думаем. Придумаем быстро.

- Вы понимаете, как в этом случае ваш конкурент планирует инвестировать в строительство и содержание фиксированных сетей? Это будет кросс-субсидирование за счет мобильных услуг?

- Финансирование расходов идет в соответствии со стратегией компании, а не пропорционально доле того или иного сегмента в выручке. Иначе, зачем мы делаем апгрейд практически устаревших услуг - sms, mms? Потому что они входят в пакет, который мы продаем. Это же относится к телеканалам, которые большинство пользователей ни разу не посмотрят. Есть данные, что 78% населения России смотрят только каналы, включенные в первый мультиплекс. Означает ли это, что остальные каналы нужно исключать из пакетов? Нет - когда абонент выбирает провайдера, он смотрит, сколько у него каналов. Чем больше - тем лучше. Хотя реально смотреть он будет только первый мультиплекс. А нам приходится аллоцировать затраты на сотни каналов. Вот такая сложная история с пакетированием.

- Ваши конкуренты по "большой тройке" недавно снизили стоимость тарифных предложений. Как вы думаете, почему они пошли на такой шаг и как будете реагировать?

- Конкуренты были дороже нас, а сейчас опускаются к нашему уровню, причем делают это нелинейно, по некоторым позициям оставшись на прежнем уровне. Как отвечать на это - становиться еще дешевле?

Рынок очень насыщенный, и сработать на приток клиентов понижением цен крайне сложно. Впрочем, если у нас появится ощущение того, что мы где-то начали терять и на это есть ответ через цены, мы будем отвечать. Мы не можем работать без оглядки на рыночную ситуацию.

Кроме того, важно понимать, что доли операторов в подключениях зависят не столько от цены на тариф, сколько от присутствия в торговых точках. Поэтому тарифные действия наших конкурентов можно воспринимать как соперничество между собой, ведь их стартовые комплекты стоят рядом на полках в салонах "Связного" и "Евросети". МТС там не продается.

- Ведете ли вы переговоры с "Евросетью" и "Связным" о возвращении с продажами?

- Не ведем.

- Тем не менее, вы урегулировали взаимные претензии со "Связным".

- Да, но это не имеет отношения к коммерческой деятельности. Мы просто избавились от "хвостов".

Мы будем продолжать развивать собственную розницу и увеличивать количество салонов по всей стране, в том числе в больших городах, и там, где мы когда-то полагались на присутствие "Связного".

- Прогноз по размеру розничной сети на 2016 год - 5,5 тыс. - не меняется?

- Он остается, но это примерный количества наших магазинов, в который мы не стремимся очень точно попасть, потому что нам важно открывать салоны до тех пор, пока они приносят клиентский поток и являются эффективными. Как только они перестают быть таковыми, мы их закрываем. Мы действуем на открытие и закрытие постоянно.

Факт, что мы несем определенные затраты, связанные с открытием точек, есть давление на EBITDA, однако на сегодня мы полностью компенсировали весь негативный эффект от выхода из "Связного". Компенсировали количественно. Теперь нужно повысить качество подключаемых абонентов - это непростая задача, и мы над ней работаем. При этом, заметьте, отток у МТС ниже, чем у конкурентов, и мы надеемся, что он таковым останется.

- Ваш ориентир на год включает салоны "Телефон.ру"?

- Да, включает.

- Сколько сейчас торговых точек в сети "Телефон.ру"?

- На сегодняшний день их порядка 300. Дело не в том, сколько их, важно обеспечить поток клиентов, ведь это совершенно новый бренд. Для себя мы сравниваем показатели "Телефон.ру" не с монобрендовыми салонами МТС, а мультибрендовыми игроками, тем же "Связным". Мы сейчас видим, что некоторые точки "Телефон.ру" доходят до уровня трафика и количества продаж салонов "Связного", какими их знали раньше.

Многие салоны "Телефон.ру" быстро растут, некоторые быстрее, чем мы рассчитывали. Мы продолжаем их открывать, они оправдывают наши ожидания.

- Магазины "Телефон.ру" в основном возникают на периферии...

- Москва так же важна для "Телефон.ру". Будут активно открываться и здесь.

- "Телефон.ру" по-прежнему продает тарифы МТС в разноцветных коробках, повторяющих фирменные цвета конкурентов?

- Мы сняли с продажи те коробки, которые раздражали наших коллег.

- МТС продолжает переговоры с Tele2 о продаже ее контрактов, чтобы создать в салонах "Телефон.ру" ощущение мультибренда?

- Я не знаю деталей переговоров, но мы приглашали Tele2 продаваться у нас в салонах.

- Завершила ли МТС сделку по консолидации компании "Стрим", владеющей правами на аудио- и видео-контент?

- Мы в процессе.

- Как развивается ваш совместный музыкальный сервис?

- Вначале этого года мы запустили сервис "МТС Music". Это сейчас самый быстрорастущий музыкальный сервис в стране. К концу года он планирует набрать сотни тысяч пользователей, и вроде бы идет по плану. Мы верим, что "МТС Music" настолько хорош, что способен стать номером один, самым большим музыкальным сервисом в стране. Пока что сервис доступен только с телефона, но мы скоро сделаем версии для планшетов и десктопов.

У "МТС Music" очень хорошая модель подписки. Он включен в пакеты "Smart", то есть мы не берем денег за трафик музыки.

Нас часто спрашивают, почему мы не делаем музыкальные предложения совместно со Spotify, Deezer или с кем-нибудь еще? Ответ - потому что мы сами сделаем лучше.

- Что вы думаете о перспективе продажи вышек конкурентами МТС - все они заявили, что готовы избавиться от пассивной инфраструктуры?

- Идея красивая, но в кейс не верим. У МТС есть собственная стратегия развития башенной инфраструктуры и сети в целом. Мы уверены, что она более правильна для долгосрочного операторского бизнеса. Через какое-то время мы ее обнародуем.

- Какие планы у МТС в отношении федеральной полосы TDD-частот 2,6 ГГц четвертого поколения, которую компания недавно купила на аукционе?

- В Москве у нас уже действует сеть TDD. Эта технология позволяет увеличивать емкость сети и скорость передачи данных, в первую очередь за счет агрегации частот. У нас есть планы по запуску этой сети по мере роста трафика, будем начинать с крупных городов в регионах.

- "Вымпелком" говорит, что хочет стать "digital" - компанией, свободной от "железа". Будет ли МТС двигаться по этому пути?

- "Digital-трансформация" - модное словосочетание, которое несет очень мало реального смысла для телекоммуникационного бизнеса и его акционеров. В эти слова вкладываются разные значения, но чаще всего под ними понимается улучшение текущих процессов при помощи новых цифровых, математических и аналитических инструментов. Все это действительно упрощает жизнь компании, ускоряет ее развитие или облегчает обслуживание клиентов, однако суть бизнеса остается неизменной. Например, у всех операторов есть клиентские интернет-приложения. Раньше они были хуже, сегодня стали лучше, завтра станут еще лучше, - то есть digital в этом смысле у операторов уже был, есть и будет.

Поскольку мы - изначально цифровая компания, наша первоочередная задача - совершенствовать наши digital-способности. Но, в то же время, мы надеемся, что количество перейдет в качество, и мы превратим наш рынок в новое состояние, как это сделали Facebook, Uber и другие.